Việc Làm Quảng Bình Nhanh - Chợ Tuyển Dụng Quảng Bình

Thứ Hai, 12 tháng 12, 2016

Quản trị mô hình 3D

Trong một thị trường mà sự trung thành của người lao động trở nên bất bình thường, sự thỏa mãn của người lao động đóng vai trò to lớn trong việc giữ chân họ. Nhiều công ty gặp khó khăn trong việc giữ người lao động có tay nghề cao vào những thời điểm nhu cầu về tài năng đang cần kíp. Chi phí cho việc thay thế người lao động có kỹ năng có thể tạo ra một kênh tháo cạn nguồn tài chính của doanh nghiệp.

Giáo sư Kopelman, Trường Quản trị Kinh doanh New York đã đề xuất mô hình 3D trong quản lý. Theo đó, sự thành công của doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố cơ bản:

1. Sự thỏa mãn của khách hàng: khi mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng tin rằng họ nhận được giá trị tốt.

2. Hiệu quả trong việc sử dụng vốn và các nguồn lực khác của doanh nghiệp.

3. Sự thỏa mãn của người lao động: tiền lương và các khoản phụ cấp, nhu cầu phát triển nghề nghiệp và nhu cầu cá nhân có thỏa đáng không.

Các công ty lớn của Mỹ cũng đã áp dụng kết quả nghiên cứu của Kopelman. Xerox, công ty 20 tỷ đô la là một ví dụ. Sau khi đã xâm nhập nhiều lĩnh vực như xuất bản, phụ kiện máy tính và các lĩnh vực khác nhưng không thành công, Xerox đã định hướng kinh doanh ở lĩnh vực xử lý văn bản.

Ngày nay, Xerox đã thỏa mãn khách hàng của mình từ các tổng công ty đến các doanh nghiệp nhỏ với các máy photocopy, máy in, máy fax. Ở lĩnh vực quản lý tài chính, Xerox được Tạp chí Fortune bình chọn là một trong những công ty hàng đầu trong số 100 công ty lớn của Mỹ. Xerox mang lại lợi suất đầu tư cho cổ đông đến 62% trong những năm qua và hiện không gặp khó khăn trong thu hút nhà đầu tư từ cả hai định chế và cá nhân.

Trong quan hệ với người lao động, Xerox là một trong những công ty Mỹ dẫn đầu trong việc giành được sự trung thành và tận tụy của người lao động. Theo một báo cáo nghiên cứu của Trung tâm Nghiên cứu nguồn nhân lực cao cấp của Đại học Cornel, trong một kỷ nguyên mà trung bình các giám đốc giữ vị trí ở một công ty khoảng 3,5 năm, Xerox nổi tiếng về sự gắn bó lâu dài của người lao động. Một phần của sự thành công trong quan hệ với người lao động là nhờ Công ty cam kết cho phép người lao động thực hiện quyền của mình.

Từ năm 1995, Công ty xây dựng những đội tự quản, tăng cường huấn luyện để giúp cho các đại diện khách hàng hoạt động hiệu quả. Công ty tặng huy chương và ghi tên lên bảng danh dự đối với những người đóng góp cải tiến quy trình công việc và phát triển các kế hoạch hành động thực tiễn. Hơn thế nữa, Công ty còn có chế độ khen thưởng bằng tiền mặt, hiện vật và các phần thưởng này được nâng cấp liên tục.

Theo tính toán của giáo sư Kopelman, công ty tiêu tốn từ 1 - 2,5 lần mức lương cơ bản để tìm ra người thay thế vị trí còn trống của một người lao động có kỹ năng đã ra đi. Trong bối cảnh chỉ số thất nghiệp trong nền kinh tế thấp, sự giữ chân người lao động còn khó khăn hơn nhiều vì có nhiều cơ hội nghề nghiệp với mức lương hấp dẫn.

Giải pháp giúp nâng cao vai trò tương tác với khách hàng

Thứ ba, một trong những điều kiện cơ bản như phương thức thanh toán, đặc biệt là thanh toán qua mạng, tài khoản ngân hàng chưa được thực hiện suôn sẻ; hoạt động của các doanh nghiệp để phát triển thương mại điện tử hiện vẫn còn dè dặt, thiếu cơ sở pháp lý, hạ tầng bảo mật còn yếu...

Khái niệm direct marketing ra đời vào thập kỷ 90 của thế kỷ trước, được giới doanh nhân sử dụng phổ biến trong hoạt động kinh doanh. Đích ngắm của direct marketing là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, thông qua hàng loạt phương tiện như gửi thư trực tiếp hoặc catalogue, điện thoại, giới thiệu và bán hàng trực tiếp...

Nói cách khác, direct marketing là một hệ thống tương tác của marketing, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông trực tiếp đến khách hàng, để tạo ra phản ứng đáp lại đo được, hay một vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Direct marketing cho phép thực hiện các công việc bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu, nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.

Lợi thế của direct marketing

Hiện nay, direct marketing đã phát triển mạnh mẽ ở hầu hết quốc gia. Hiệp hội Marketing trực tiếp châu Âu cho biết, trong năm 1998, các doanh nghiệp châu Âu đã chi cho marketing trực tiếp không dưới 2 tỷ USD, và tốc độ tăng của hoạt động này là không dưới 10%/năm. Tại Mỹ, marketing bằng thư trực tiếp có doanh số hàng chục tỷ USD.

CHI PHÍ DIRECT MARKETIMG NĂM 2008 (USA)

CÔNG CỤ	DIRECT MARKETING	TỔNG NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO	TỶ LỆ
Thư trực tiếp	56,5	61,7	91,6%
Gọi điện	42,5	86,6	49,6%
Báo trực tiếp	13	38,8	33,5%
Truyền hình trực tiếp	22,8	75,9	30,0%
Tạp chí trực tiếp	8,9	18,2%	48,9%
Radio trực tiếp	4,6	18,7	24,6%
Các phương tiện truyền thông mới	28,6	39,4	72,6%
TỔNG CỘNG:	176,9	339,3	52,1%

Đơn vị tính: tỷ USD

(Nguồn: Hiệp hội Marketing trực tiếp năm 2008)

Trong năm 1991, hơn 45% người Mỹ “đã từng mua một thứ gì đó” qua thư trực tiếp. Và theo báo cáo của Hiệp hội Marketing trực tiếp, doanh thu từ direct marketing tại Mỹ trong năm 2006 đạt mức 6,5 tỷ USD, tăng 6% so với năm 2005; năm 2007, tiếp tục tăng đến 7,4% (đạt khoảng 7 tỷ USD), trong khi mức tăng doanh thu trung bình từ các hoạt động tiếp thị, quảng cáo nói chung chỉ đạt khoảng 3,9%.

Ở Úc, trong vòng 5 năm gần đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế khoảng 4%/năm, nhưng direct marketing đã có mức tăng trưởng là 16%/năm. Nước này có tới 12 triệu địa chỉ email sẵn sàng kết nối với các doanh nghiệp. Tại Việt Nam, chưa có số liệu thống kê cụ thể về việc triển khai direct marketing, tuy nhiên giới marketing vẫn nhấn mạnh rằng công cụ này đang dần có ưu thế.

So với các công cụ marketing khác, direct marketing nhắm trực tiếp đến khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất, tạo ấn tượng chăm sóc chu đáo nhất. Với direct marketing, tính giao tiếp tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng được đề cao tối đa, do vậy doanh nghiệp khá dễ dàng trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, direct marketing cũng dễ dàng kết hợp sức mạnh của các công cụ promotion mix, giúp tiết kiệm ngân sách marketing và dễ dàng đo lường hiệu quả

Các công cụ trong direct marketing

Hiện nay, direct marketing được chia thành hai nhóm công cụ chính: direct marketing truyền thống và direct marketing hiện đại. Nhóm truyền thống gồm những công cụ chủ yếu như: Thư trực tiếp (Direct mail) – post card, Brochure/ catalogue (Mail order), Tiếp thị từ xa (Telemarketing), Bản tin (Newsletter), Phiếu giảm giá (Coupon), Quảng cáo phúc đáp (Direct Response Advertising), Tiếp thị tận nhà (Door to door marketing).

Nhóm công cụ hiện đại được phát triển trong những năm gần đây như: Gửi email (Email Marketing), Gửi tin nhắn (SMS Marketing), Mạng xã hội (Social Media)...

Các doanh nghiệp khác nhau sẽ lựa chọn những công cụ phù hợp để tác động đến khách hàng. Công ty Metro vào Việt Nam từ năm 2002 bằng một chương trình thu thập data, để sau đó triển khai rầm rộ chương trình direct marketing thông qua Metropost.

Đây là một trong những chương trình direct marketing điển hình tại Việt Nam. Hầu hết các công ty bất động sản đều thu thập data khách hàng mục tiêu, và data này được xem là tài sản lớn của doanh nghiệp. Công ty Savill đã kinh doanh khá thành công khi họ thiết lập được đội ngũ telemarketing dựa trên cơ sở data khách hàng hiệu quả. Công ty Phát Đạt thì thiết lập cầu nối thông tin với khách hàng bằng bản tin nội bộ hằng tháng được đầu tư công phu, kỹ lưỡng, được giới đầu tư đánh giá rất cao...

Những yếu tố tạo nên thành công cho direct marketing

Mỗi sản phẩm đều phục vụ cho một khách hàng mục tiêu cụ thể, vì thế doanh nghiệp phải biết cách lựa chọn công cụ direct marketing phù hợp. Direct marketing ngày nay không chỉ thường xuyên được áp dụng đối với các doanh nghiệp B2B (Business To Business), mà các doanh nghiệp bán hàng tiêu dùng vẫn tổ chức nhiều chương trình direct marketing để kích hoạt thương hiệu.

Cơ sở để một chiến dịch direct marketing thành công là dữ liệu khách hàng. Dữ liệu này được thu thập từ đâu và thu thập như thế nào để có độ tin cậy cao nhất? Hiện nay có nhiều đơn vị rao bán data tại Việt Nam, tuy nhiên những chuyên gia marketing khuyến cáo các doanh nghiệp cần cẩn thận khi mua dữ liệu này, để tránh làm tổn thương thương hiệu khi quảng bá nhầm. Chẳng hạn, một ngân hàng gửi email quảng cáo cho một học sinh cấp hai, hay một tiệm spa cao cấp gửi tin nhắn quảng cáo qua SMS mobile cho học sinh nam chẳng hạn...

Mail order - một trong những công cụ direct marketing mà Metro đã sử dụng ở Việt Nam

Chào hàng như thế nào cho ấn tượng, từ hình thức đến nội dung, là yếu tố cần đặc biệt quan tâm. Một thư ngỏ giới thiệu dịch vụ gửi đến khách hàng cần được thiết kế ấn tượng và chuẩn bị nội dung mạch lạc, câu chữ dễ hiểu, đơn giản...

Ngoài ra cần chọn lựa phương tiện thích hợp nhằm tiết kiệm ngân sách đầu tư cho marketing, đồng thời tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu; tránh dàn trải, chọn các phương tiện giao tiếp mang tính liệt kê, không phù hợp với khách hàng mục tiêu, làm tổn thương đến thương hiệu của doanh nghiệp.

Kinh nghiệm triển khai các chương trình direct marketing có ý nghĩa quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Không phải những gì đã lập trong kế hoạch direct marketing cũng có thể triển khai trên thực tế, khi mà thị trường luôn biến động. Vì vậy, doanh nghiệp cần có những điều chỉnh thích hợp và kịp thời.

Tiến trình thực hiện chiến dịch direct marketing

Xây dựng một chiến dịch direct marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện theo một tiến trình được hoạch định sẵn, phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp. Thông thường, một triến trình triển khai do phòng marketing thực hiện bao gồm những bước chủ yếu như sau:

1	Xác định mục tiêu chiến dịch
2	Xem xét STP (segmenting/postioning) và Marketing Mix
3	Định hướng chiến lược truyền thông
4	Brief Agency
5	Lập/xem xét kế hoạch hành động
6	Triển khai thực hiện
7	Follow-up đơn đặt hàng/tiếp nhận phản hồi
8	Đánh giá hiệu quả chiến dịch

Direct marketing phát triển rất nhanh tại Việt Nam, tuy nhiên vẫn còn một số khó khăn cho doanh nghiệp khi triển khai.

Thứ nhất, người tiêu dùng vẫn chưa thật sự quen với các hình thức mua hàng trực tiếp qua các phương tiện truyền thông như internet, truyền hình hay điện thoại, mặc dù internet ở Việt Nam phát triển rất nhanh, số người sử dụng internet chiếm ¼ dân số.

Thứ hai, hạ tầng internet còn hạn chế, gây cản trở cho các hoạt động marketing trực tiếp.

Tùy mỗi chiến dịch mà direct marketing sẽ trở thành công cụ chính hay công cụ bổ trợ. Với vai trò tương tác cao nhất, tin rằng các doanh nghiệp sẽ sử dụng direct marketing ngày càng hiệu quả.

Ý tưởng PR sáng tạo

Hãy nghĩ về công việc xã hội như một sự đầu tư, qua đó biểu lộ tài năng và tên tuổi của bạn tới các khách hàng tiềm năng. Khi đại lý quảng cáo Colle+McVoy, Minnesota, thực hiện các công việc xã hội và quyên góp cho Quỹ môi trường tại St. Paul, Minnesota, hãng đã nhận được ngày một nhiều hơn các hồi âm tích cực từ khía cộng đồng. Thậm chí hãng còn được mời cộng tác với Văn phòng trợ giúp môi trường bang Minnesota. Ai nói công việc này là không hiệu quả?

Trên con đường hướng tới thành công, mọi Công ty đều cần những chiếc xe “giao tiếp cộng đồng” (Public relations - PR) hiệu quả nhất và có tốc độ nhanh nhất. Nhiều Công ty rất muốn chạm đến những thành công đó, nhưng họ không biết cỗ xe PR nào hiệu quả đối với mình.

Tuy nhiên, bạn có thể tham khảo 10 ý tưởng sáng tạo dưới đây để có được một kết quả PR như mong muốn, giúp bạn quảng bá danh tiếng của Công ty mình, đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng trong hoạt động kinh doanh.

Tạo ra các sự kiện, ngày kỷ niệm

Tạo ra các sự kiện, ngày kỷ niệm

Vào năm 1991, khi đang giảng dạy bộ môn kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, Jacqueline Whitmore, thành viên sáng lập kiêm Giám đốc Trường Lễ tân và Ngoại giao Palm Beach tại Florida, thường xuyên được các học viên hỏi về phép xã giao liên quan đến điện thoại di động. “Tôi đã nhận thấy cần phải làm rõ vấn đề này”, Whimore kể lại, “nên tôi quyết định tạo ra một sự kiện đặc biệt nào đó giúp họ tìm hiểu kỹ hơn”. Bà đã đăng ký một ngày lễ mới vào Lịch trình tổ chức các sự kiện Chase (một lịch trình được giới doanh nghiệp và truyền thông Mỹ sử dụng, bao gồm cả những ngày lễ truyền thống và những ngày lễ mới được đặt ra).

Vào tháng 7/2002, Tháng xã giao điện thoại di động quốc gia đã chính thức được tổ chức, và Jacqueline có được danh tiếng trong công chúng quốc gia cũng như địa phương, đồng thời bà còn có được nhiều khách hàng mới. Nếu muốn, bạn cũng có thể làm như Jacqueline: đăng ký một ngày lễ mới tại địa chỉ trang web Chase's Calendar of Events: Teachers Books, Teachers Resource Books & More!.

Viết sách

Các khách hàng tiềm năng luôn ngưỡng mộ tác giả của những cuốn sách, thậm chí cả khi cuốn sách của họ có lượng bản in không lớn lắm. Trên thực tế, khi viết một cuốn sách, bạn đã thể hiện cho khách hàng thấy bạn là người có kiến thức sâu rộng và đáng tin cậy. Thêm vào đó, bạn có thể bán cuốn sách của mình hay sử dụng nó như sản phẩm đính kèm - điều có tác dụng lan toả rất lớn đối với tên tuổi và danh tiếng của bạn. Chưa kể tác giả cuốn sách thường sẽ là nguồn phỏng vấn ưa thích của các đài phát thanh, truyền hình.

Giành một giải thưởng kinh doanh

Nếu bạn nghĩ rằng việc giành được một giải thưởng kinh doanh là vô cùng khó khăn, thì chắc chắn bạn sẽ không có đủ khả năng để tham gia cuộc chạy đua. Nhiều giải thưởng kinh doanh được giới truyền thông tài trợ, nên đây sẽ là cơ hội tốt để giới thiệu tên tuổi người chiến thắng và viết nên những câu chuyện về họ. Bạn thấy không, đây quả là một cơ hội PR tuyệt vời. Khi đạt được giải thưởng, bạn có thể công bố với các khách hàng hiện tại và tiềm năng trên trang web hay trên các tài liệu tiếp thị như một cách khẳng định vị trí của bạn trên thị trường.

Tham gia vào các chương trình truyền hình phổ biến

Gần đây, Wes Moss, nhà tư vấn tài chính và cũng là người từng tham gia Chương trình truyền hình nổi tiếng ở Anh có tên The Apprentice (Người học việc), đã viết cuốn sách Starting from Scratch (Bắt đầu từ vạch xuất phát) khá ăn khách. Quả thật, nếu Wes không là “người thật việc thật” có mặt trong chương trình truyền hình The Apprentice, thì có lẽ cuốn sách của ông không được nhiều người biết đến như vậy. Giờ đây, với một cuốn sách được xuất bản, danh tiếng của ông trở nên nổi như cồn.

Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí

Jacqueline Bonfiglio-Naja, nhà thẩm mỹ học và là Chủ tịch Công ty Jacqueline chuyên về các giải pháp chăm sóc da tại North Dartmouth, thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo miễn phí với chuyên đề chăm sóc da tại nhiều địa phương khác nhau từ nhiều năm nay. “Qua các buổi hội thảo, mọi người biết đến tôi nhiều hơn. Từ đó, tôi có thêm các khách hàng mới và cộng đồng cũng đánh giá tôi cao hơn”, Jacqueline cho biết.

Thiết lập hệ thống thư tin tức điện tử (electronic newsletter)

Jeffrey Gitomer North Carolina, một chuyên gia bán hàng, luôn có trên 100 ngàn người trong danh sách khách hàng nhận bản tin gửi qua thư điện tử hàng tuần của ông. Đây là một công cụ PR vô cùng hiệu quả, đảm bảo tên tuổi của ông luôn hiện diện trong trí nhớ của khách hàng hiện tại và tiềm năng. Ngoài ra, ông còn có thể quảng bá dịch vụ của mình trong các thư này và kết quả là chúng đã trực tiếp đem về cho ông hơn nửa triệu USD doanh thu mỗi năm.

Tận dụng khách hàng của các công ty khác

Hợp tác trong hoạt động kinh doanh và liên kết các khu vực bán hàng với các Công ty khác luôn là một giải pháp khôn khéo. Mỗi Công ty đều có thể có được nhiều ích lợi từ khách hàng của những công ty khác, vì khách hàng của công ty mà bạn liên kết có thể biết về Công ty bạn nhiều hơn. Ví dụ: Cửa hàng bánh ngọt We Take the Cake tại Ft. Lauderdale, Florida, đã mở một quầy hàng nhỏ trong khu vực trưng bày của Công ty bán hoa Field of Flowers địa phương, nơi khách hàng mua hoa sẽ được tiếp thị bánh ngọt và ngược lại. Việc sản phẩm của bạn hiện diện hữu hình sẽ gia tăng đáng kể cơ hội có được ngày một nhiều khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn.

Tham gia vào các tổ chức thương mại địa phương

Vài năm trước đây, Barb Friedman, một nhà tổ chức chuyên nghiệp, chủ tịch hãng Organize IT, đảm nhiệm cương vị chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia. Vào thời điểm đó, trên chương trình The Dr. Phil Show đang bàn về câu chuyện “nhà nội trợ tồi nhất nước Mỹ” với nhân vật chính là một phụ nữ có lối sống rất thiếu tổ chức. Với tư cách là chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia, Barb có đủ lý lẽ và điều kiện để liên hệ tham gia vào chương trình này. Từ đó kết quả kinh doanh cùng danh tiếng của bà đã gia tăng đáng kể.

Tạo ra một tranh luận rắc rối

Đã 4 năm trôi qua, kể từ khi Land of Odds, một Công ty chế tác ngọc trai tại Nashville, Tennessee, tổ chức Cuộc tranh luận hàng năm về chuỗi hạt ngọc xấu nhất. Cuộc bàn cãi vô tiền khoáng hậu này đã đem lại cho công ty sự nổi tiếng trong công chúng từ năm này qua năm khác. Như vậy, việc tạo ra một cuộc tranh luận với những rắc rối khó giải đáp sẽ giúp hoạt động kinh doanh của bạn trở nên đặc biệt trên thị trường, đồng thời thu hút nhiều sự chú ý của công chúng đến với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Làm công tác xã hội

10 ý tưởng PR sáng tạo mà chúng tôi giới thiệu trên đây có thể rất hữu ích và phù hợp đối với bất cứ loại hình kinh doanh nào. Việc áp dụng một hoặc một vài ý tưởng trên sẽ giúp bạn gia tăng danh tiếng của bản thân và cùng với đó là mức độ thành công trong kinh doanh mà bạn xứng đáng có được.

Chiến lược khi bán hàng: Đánh vào lòng người

• Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc. Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.

Tiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua được lòng khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng.

Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vô dụng. Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàng tẩy chay, sản phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sản phẩm, nên không thể xem nhẹ ý kiến khách hàng.

Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau. Tiền nhiều, quảng bá dễ.

Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau. Tiền nhiều, quảng bá dễ. Doanh nghiệp có thể nói điều mình muốn, tại thời điểm và nơi mình muốn. Nhưng nếu không nói điều khách hàng muốn nghe, vào lúc khách hàng muốn, tại nơi khách hàng muốn, bao nhiêu tiền cũng trôi sông bỏ biển.

Nhưng doanh nghiệp nhỏ làm thế nào đánh bại đối thủ tiền nhiều hơn để chiếm được tình cảm khách hàng? Có 2 bí quyết: Lấy gần chọi xa và lấy chu đáo đấu với hấp tấp.

Lấy gần chọi xa

Càng hiểu khách hàng, doanh nghiệp càng gần họ. Tiền nhiều nhưng hiểu ít, tưởng gần hóa xa. Tiền ít nhưng hiểu nhiều, tưởng xa hóa ra gần.

Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịch kiêm Giám đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma là người hiểu rõ nhất người dân Ấn Độ đang và có khả năng mắc bệnh gì cao nhất trong tương lai.

Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng sinh, ông tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ra nhiều trong tầng lớp trung lưu (các loại bệnh mãn tính như động kinh, bệnh do cách sống hiện đại gây ra như tiểu đường, cao huyết áp...).

Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều người mắc phải nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhà nghèo” (thành lập năm 1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thành hãng dược lớn nhất Ấn Độ. Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợi nhuận của Sun Pharma tăng bình quân 47%/năm. Shanghvi trở thành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị giá 4,1 tỉ USD (năm 2008).

Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranh khác, chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy Laboratories có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phú chủ tịch của Ranbaxy - một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma, cũng đã dành cho Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minh khi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược phẩm tập trung vào những loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.

Lấy chu đáo đấu với hấp tấp

Nhờ chu đáo, nhẫn nại với khách hàng, Alibaba đã trở thành công ty internet lớn thứ 5 thế giới

Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp càng chu đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp tấp, khách hàng càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến đối thủ thắng.

Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trên mạng Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xa xỉ đối với phần lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buôn bán qua mạng. Trong 3 năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ông bị các công ty lớn từ chối đến đó.

Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mù cưỡi trên lưng con hổ mù”, Jack Ma dùng sự chu đáo và nhẫn nại để khách hàng tin tưởng mình. Ông không nôn nóng kiếm tiền, hấp tấp thu phí ngay khi khách hàng vừa bán được hàng hay sử dụng thông tin đăng tải trên trang web để mua bán. Thay vào đó, ông tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể mua được bán được:

• Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính phí một số dịch vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký thành viên). Khi làm điều đó, Jack Ma tạo ra một cộng đồng kẻ mua người bán tấp nập trên Alibaba.com.

• Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc. Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.

Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng. Sau 10 năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiến hành giao dịch trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệp vừa và nhỏ Trung Quốc). Alibaba trở thành công ty internet lớn thứ năm trên thế giới. Còn Jack Ma thì thành tỉ phú.

Những sai lầm lớn trong nghiên cứu thị trường

9. Chỉ dựa vào một nhóm dữ liệu. Để có được kết quả chính xác, nên sử dụng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, bao gồm cả các nguồn sơ cấp và thứ cấp.

Nghiên cứu thị trường là một hoạt động cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp tìm hiểu khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp nhìn ra một số xu hướng tác động đến doanh thu và lợi nhuận. Để thực hiện nghiên cứu thị trường thành công, doanh nghiệp cần phải có chiến lược và kế hoạch chứ không thể tùy tiện làm để có thể mắc phải một số sai lầm dưới đây:

1. Chi quá nhiều tiền. Nghiên cứu thị trường không nhất thiết phải cần một ngân sách lớn. Thế nhưng có không ít doanh nghiệp chi ra rất nhiều tiền cho các công ty nghiên cứu thị trường vì họ được hứa hẹn sẽ cung cấp bất cứ số liệu nào về khách hàng và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần.

Trong khi đó, doanh nghiệp thật sự chỉ cần một số ít thông tin. Ngoài ra, khi sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị trường của một công ty bên ngoài, nên tìm hiểu giá dịch vụ của nhiều nơi khác nhau để có được hợp đồng tốt nhất.

2. Không biết được mình đang cần gì. Một số doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng không biết mình muốn tìm kiếm thông tin gì (hoặc thông tin nào cũng muốn tìm hiểu). Để nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải xác định rõ những thông tin mà mình cần trước khi bắt đầu. Nghiên cứu thị trường phải trả lời cho những câu hỏi rất cụ thể, chẳng hạn khách hàng có những nhu cầu nào, sẽ sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm…

3. Chọn nguồn tài liệu tham khảo không tốt. Internet là một nguồn rất tốt để bắt đầu thực hiện nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp
cũng có thể tìm đến các thư viện của các hiệp hội chuyên ngành. Nhưng cho dù lấy dữ liệu từ nguồn nào thì điều quan trọng là doanh nghiệp phải để ý đến tính khách quan và tính cập nhật của nguồn dữ liệu đó.

4. Không nghiên cứu đầy đủ thông tin về đối thủ cạnh tranh. Thu thập được càng nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh càng tốt. Càng
hiểu rõ về tập quán kinh doanh, chính sách giá cả, những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp càng có khả năng tạo ra một vị thế cạnh tranh vững chắc cho mình.

5. Không nghiên cứu thông tin về giá cả. Nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu được mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng chấp nhận để mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như mức giá mà họ có thể chấp nhận để mua sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh khác.

6. Nghiên cứu sai đối tượng khách hàng. Trước khi bắt đầu thực hiện nghiên cứu thị trường và thu thập số liệu, doanh nghiệp cần phải có những hiểu biết nhất định về khách hàng. Một sai lầm mà doanh nghiệp thường mắc phải là thu thập dữ liệu một cách ngẫu nhiên mà phần lớn lại không áp dụng được các nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

7. Không sử dụng phương pháp nghiên cứu thích hợp. Nếu chỉ sử dụng một bản câu hỏi thôi thì chưa đủ cho một nghiên cứu thị trường. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng doanh nghiệp có đủ những thông tin cần thiết sau cuộc khảo sát.

8. Không đủ nỗ lực. Những bản câu hỏi hay những cuộc khảo sát sẽ trở nên vô dụng nếu doanh nghiệp không dành đủ thời gian và công sức để có được trả lời từ khách hàng.

9. Chỉ dựa vào một nhóm dữ liệu. Để có được kết quả chính xác, nên sử dụng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, bao gồm cả các nguồn sơ cấp và thứ cấp.

10. Không quan tâm kết quả khảo sát. Không có gì tồi tệ hơn việc bỏ ra nhiều tiền để thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng không hề sử dụng những kết quả thu lượm được. Nhiều doanh nghiệp không quan tâm đến các kết quả khảo sát chỉ đơn giản vì chúng không đưa ra được những câu trả lời mà họ mong muốn.

Lợi thế từ cấp số nhân

Các tập đoàn đa quốc gia đã đi tiên phong trong khai thác truyền thông kỹ thuật số. Thế nhưng, theo quan điểm của nhiều chuyên gia quảng cáo, cơ hội lớn nhất trong phương pháp này lại là các DN nhỏ và vừa cùng với các sản phẩm có tính chất bản địa. Đơn cử như trang Facebook của một chiếc hambuger theo phong cách Úc có đến 78.000 người kết bạn.

“Lợi thế của thị trường truyền thông kỹ thuật số, internet đang ngày càng gây ảnh hưởng tại các nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam”. Bằng thực tiễn và kinh nghiệm, ông Thomas Crampton, Giám đốc Bộ phận 360 Digital Influence Khu vực châu Á - Thái Bình Dương, Ogilvy Public Relations Worldwide, đã đưa ra những nhận định như vậy.

Truyền thông kỹ thuật số (Digital Influence) được xem là cách doanh nghiệp (DN) dùng ảnh hưởng từ mạng xã hội, diễn đàn cũng như những trang web có tính chất kết nối trên internet... để truyền thông điệp của mình đến mọi người. Đó có thể là thông tin về sản phẩm mới, về các chương trình bán hàng, ưu đãi...

Khắc phục được nhược điểm của các hình thức quảng cáo truyền thống là chỉ truyền thông điệp một chiều, truyền thông kỹ thuật số giúp DN tương tác chặt chẽ với người tiêu dùng dựa vào khả năng phản hồi, tương tác của các mạng xã hội. Đồng thời chi phí triển khai cũng thấp hơn hẳn.

Với lợi thế dân số trẻ, số lượng người sử dụng internet nhiều và bằng nhiều phương tiện như máy tính, điện thoại di động..., khoảng cách giữa đời sống thật và ảo tại Việt Nam là cực nhỏ. Đây là môi trường vô cùng thuận lợi cho truyền thông kỹ thuật số. Theo nghiên cứu của MTV thực hiện ở các nước châu Á, người trẻ ở khu vực này tìm được bạn thân trên mạng nhiều hơn ngoài đời và họ chính là đối tượng mua hàng nhiều nhất.

Tại Việt Nam, nếu theo dõi các mạng xã hội có thể thấy những thử nghiệm của DN trong lĩnh vực này. Ban đầu là nhãn hàng Comfort với ngôi nhà hương. Chỉ qua tranh luận của các khách hàng “tóc dài”, sản phẩm này mới được nhiều người biết đến và còn tìm mua dùng thử để khỏi thắc mắc.

Theo ông Thomas Crampton, đối chiếu với tiếp thị trực tuyến (online marketing) có thể thấy, xây dựng một website hay microsite thu hút được người dùng thường xuyên truy cập, cũng như xây dựng được một cộng đồng đúng nghĩa trên trang ấy sẽ tốn rất nhiều thời gian và công sức. Nhanh thì một năm, lâu thì khoảng ba đến năm năm.

Do vậy, trang web của một sự kiện nhanh chóng rơi vào ngõ cụt vì không có người truy cập, cộng đồng của trang web ấy cũng tan rã sau sự kiện. Truyền thông kỹ thuật số đã đi vào những trang xã hội như Facebook, YouTube, Twitter và mới nhất là Foursquare..., phương pháp này không mất kinh phí để đầu tư, vận hành trang web, nên nó đơn giản hơn tiếp thị trực tuyến nhiều.

“Sẽ khó khăn cho phương pháp truyền thông cổ điển khi truyền thông kỹ thuật số phát triển mạnh trong thời gian tới” - Thomas Crampton.

Cái lợi của truyền thông kỹ thuật số đã thấy rõ, nhưng việc triển khai lại khá phức tạp. DN sẽ phải bỏ thời gian tìm hiểu mạng xã hội để tìm ra những người đang có ảnh hưởng (hot blogger), tiếp xúc và thuyết phục đối tượng này chịu tham gia cùng với mình. Thực chất, đây không phải là việc chọn đại sứ thương hiệu để đòi hỏi đối tượng đó phải phát ngôn về sản phẩm. Đã là người có ảnh hưởng trên mạng, tất nhiên họ cũng sẽ thận trọng trong các phát ngôn của mình.

Trong trường hợp họ đồng ý phát ngôn theo yêu cầu của DN, nếu không khéo léo rất dễ dẫn đến phản tác dụng. Do đó, DN chỉ cần đơn giản là mời và tạo điều kiện cho họ dùng thử sản phẩm, dịch vụ rồi để họ tự phát ngôn và đương nhiên họ cũng sẽ được hưởng một số quyền lợi nhất định.

Khi đã áp dụng phương pháp truyền thông này, điều cần thiết là phải tuân thủ các quy tắc: Lắng nghe xem cư dân mạng đang nói gì, đang bình luận vấn đề nào nhiều nhất. Lên kế hoạch cụ thể xem ai sẽ là người có thể dùng ảnh hưởng của họ truyền thông đến mọi người thông điệp của sản phẩm. Sau đó tiếp tục theo dõi diễn đàn để kịp thời đưa ra những thông tin phản hồi chính xác nhất.

Hẳn nhiên, đến ngày cửa hàng ra mắt sản phẩm, rất nhiều người đã xếp hàng để được thưởng thức chiếc bánh bình thường ấy dù trước đó cửa hàng buôn bán chẳng khấm khá gì. Thế mới thấy, sức mạnh của truyền thông kỹ thuật số có khả năng kích thích tiêu dùng đối với một sản phẩm bình thường, thậm chí là đã trở thành nhàm chán.

Chủ Nhật, 11 tháng 12, 2016

Giải pháp để chuyển tải tính cách thương hiệu

Chính vì vậy, khi danh tiếng, sức hút của đại sứ suy giảm, ắt sẽ ảnh hưởng đến thương hiệu mà họ đại diện. Đặc biệt, khi ĐSTH gặp những sự cố nghiêm trọng như vi phạm luật pháp, vượt quá chuẩn mực về văn hóa hoặc làm mất niềm tin của người hâm mộ (công chúng) thì rủi ro với doanh nghiệp là rất lớn.

Mọi thương hiệu đều mơ ước trở thành sự lựa chọn thường xuyên và trung thành của người tiêu dùng. Muốn vậy, bên cạnh sự đảm bảo về chất lượng, mạng lưới phân phối thuận tiện, giá cả cạnh tranh, mẫu mã đa dạng..., sản phẩm của thương hiệu ấy còn phải thể hiện được cá tính của người sử dụng.

Tuy nhiên, việc truyền thông các đặc trưng thể hiện tính cách thương hiệu không đơn giản. Và một trong những giải pháp marketing được áp dụng ngày càng nhiều là sử dụng đại sứ thương hiệu.

“Chân dung” đại sứ thương hiệu

Đại sứ thương hiệu (ĐSTH) là một cá nhân, một biểu trưng, một nhân vật hoạt hình đại diện cho thương hiệu trong truyền thông, giao tiếp với khách hàng. Samurai sử dụng hình ảnh một võ sĩ đạo đại diện cho mình với mong muốn mang đến sức mạnh và lòng dũng cảm cho người dùng.

Người máy Ashima đại diện cho thương hiệu Honda giao tiếp với khách hàng, nhằm chuyển đến người tiêu dùng khát khao chinh phục những giấc mơ.

Có thể tạm chia cá nhân ĐSTH thành hai nhóm:

* Nhóm 1: ĐSTH hàm chứa những đặc trưng phản ánh được cá tính thương hiệu, nhưng chưa phải là những nhân vật được nhận diện
rộng rãi trong công chúng. Nhân vật làm ĐSTH có thể cũng sẽ nổi danh khi được truyền thông với vai trò là đại sứ của một thương hiệu.

Khi chọn hoặc sáng tạo ra ĐSTH ở nhóm này, các chuyên gia marketing sẽ tìm những cá nhân có khả năng tạo ra sự liên tưởng mạnh mẽ và trung thực nhất về tính cách thương hiệu mà khách hàng mục tiêu có thể nhận ra.

* Nhóm 2: ĐSTH ngoài việc có đặc trưng phù hợp với cá tính thương hiệu, còn có độ nhận biết và ưa thích cao trong xã hội hay trong một cộng đồng cụ thể. Đại sứ nhóm này thường là những ngôi sao trong lĩnh vực điện ảnh, sân khấu, thể thao hay khoa học. Những người này, theo cách gọi nôm na, là người của công chúng.

Việc lựa chọn một người của công chúng thường giúp thương hiệu nhanh chóng đi vào trí nhớ và chiếm được niềm tin của khách hàng, vì những người này thường tạo ra quanh họ một cộng đồng, một niềm tin, một khối trung thành nhất định (fan club).

Ở chiều ngược lại, chính những nỗ lực truyền thông bài bản, đa diện, đa chiều từ một nguồn ngân sách không nhỏ đã góp phần tích cực trong việc nâng cao danh tiếng của ĐSTH.

Đa dạng cách sử dụng

Việc sử dụng ĐSTH trong hoạt động marketing ở Việt Nam không mới, nhưng cũng chưa phổ biến. Những người lớn tuổi chắc còn nhớ xà bông Cô Ba, kem đánh răng Hynos, dầu gió lạc đà tiêu dùng phổ biến trước năm 1975.Các thương hiệu này đã có những ĐSTH trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.

Khoảng 5 năm trở lại đây, bên cạnh việc triển khai các giải pháp marketing bề nổi như giới thiệu sản phẩm thông qua các công cụ truyền thông, một số doanh nghiệp đã bắt đầu tập trung truyền thông về tính cách, đẳng cấp thương hiệu thông qua những chương trình marketing đồ sộ về cả về ngân sách lẫn quy mô hoạt động. Và ĐSTH đã xuất hiện, như Mỹ Tâm với thông điệp Tôi yêu Việt Nam của Honda Việt Nam, Hồ Ngọc Hà với Sống là không chờ đợi của dầu gội Sunsilk...

Có thể nói, mỗi ngày công chúng đều đón nhận thêm những thông tin dạng như MC L. “không sợ nóng”, ngôi sao H. đại diện cho hãng xe A, hoa hậu Th. đại diện cho thương hiệu L., huấn luyện viên C. vừa kéo dài hợp đồng làm ĐSTH cho bia Z., vân vân. Có thương hiệu mời đến vài ba ngôi sao làm đại sứ, và cũng có đại sứ đại diện cho vài ba thương hiệu. Có cả “thương hiệu nội” mời “đại sứ ngoại”, nhưng phổ biến hơn cả là kiểu “thương hiệu ngoại” chọn “đại sứ nội”.

Không thể phủ nhận vai trò của ĐSTH trong hoạt động marketing, nhưng việc truyền thông thương hiệu thông qua đại sứ cũng luôn
ẩn chứa nhiều rủi ro. Thực tế cho thấy, sự tin yêu của công chúng đối với thương hiệu một phần là nhờ vào hình ảnh cá nhân của người đại diện.

Nếu nhân vật đóng vai trò đại sứ bị tẩy chay thì thương hiệu cũng có nguy cơ chịu chung số phận. Còn trong trường hợp ĐSTH chính là chủ thương hiệu thì rủi ro càng khôn lường, thậm chí có thể chôn vùi cả một doanh nghiệp. Do vậy, việc dùng ĐSTH như một giải pháp marketing, cũng như việc chọn nhân vật đảm nhận vai trò này là việc làm đòi hỏi sự cẩn trọng và bản lĩnh nơi người sử dụng.