Việc Làm Quảng Bình Nhanh - Chợ Tuyển Dụng Quảng Bình

Thứ Hai, 12 tháng 12, 2016

Chọn E-marketing hay digital marketing?

Một số thủ thuật khác của chiến lược kéo như tiếp thị truyền miệng (viral marketing) qua các mạng xã hội, e-mail theo yêu cầu (opt-in)... cũng rất được các DN ưa chuộng vì nó truyền tải thông điệp một cách trực tiếp và có sự chủ động tham gia của khách hàng. Lợi điểm là tương tác tốt hơn, trực tiếp, tính lan truyền cao và chi phí hợp lý.

Nếu một người mỗi ngày tìm thấy và xem 10 website mới thì phải mất 4 triệu ngày (12.000 năm) mới đọc qua hết số website có trên thế giới. Doanh nghiệp (DN) phải làm sao để thông điệp của mình có thể được tìm thấy trong không gian thông tin bao la của tiếp thị số?

Bạn đang thấy các hình thức như: dùng trang web để cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng thay vì dùng brochure hoặc các tài liệu marketing khác; sử dụng các banner trực tuyến để thay thế hoặc hỗ trợ cho quảng cáo ngoài trời.

Tương tự, cung cấp câu trả lời cho những câu hỏi thường gặp, hoặc các mẫu thu thập ý kiến có thể được sử dụng thay thế cho trung tâm hỗ trợ khách hàng qua điện thoại. Đây là một số hình thức của e-marketing. Có thể hiểu ngắn gọn e-marketing là thực hiện các hoạt động quảng bá một thông điệp đến với nhóm đối tượng mục tiêu dựa trên các công cụ như điện thoại di động, e-mail, website...

Theo Dave Chaffey, một trong 50 người có ảnh hưởng nhiều nhất đến tương lai của marketing toàn cầu: "Tiếp thị số (digital marketing) có những điểm tương đồng với e-marketing. Cả hai cụm từ này đều mô tả cách quản trị và thực thi marketing thông qua các phương tiện điện tử như web, email, truyền hình tương tác, truyền thông không dây cùng với cơ sở dữ liệu số về hành vi và đặc điểm của khách hàng".

Cũng như các hình thức marketing truyền thống, tiếp thị số cũng chia ra thành hai chiến lược: kéo (pull) và đẩy (push).

Chiến lược đẩy trong tiếp thị số là thông qua các hình thức tương tác như quảng cáo bằng banner trên các website, gửi hàng loạt tin nhắn SMS hoặc e-mail... đến các đối tượng khách hàng để giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm đối tượng quan tâm và bán hàng. Ví dụ: Thông qua vietnamworks.com, DN đăng tải những thông tin tuyển dụng; qua 5giay.com để đăng rao vặt...

Tuy nhiên, chi phí cho việc sử dụng chiến lược đẩy sẽ khá tốn kém và DN khó có thể triển khai thường xuyên, mà chỉ tập trung vào một số chiến dịch nào đó. Ngay cả trong hiện tại, khi các phương thức quảng cáo, e-mail có đo đếm và xác định đối tượng tiếp cận khá chính xác thì chiến lược đẩy vẫn là một phương án nhiều DN dùng trong ngắn hạn.

Chiến lược kéo là phương án căn cơ và dài hạn để tiếp cận khách hàng bằng cách để khách hàng tìm ra bạn. Cụ thể, bạn làm tốt việc tối ưu hóa (SEO) trang web của mình sẽ giúp cho 75% số khách tìm và truy cập website của bạn thông qua các bộ máy tìm kiếm, phổ biến nhất là www.google.com, www.yahoo.com và www.bing.com.

Vấn đề là số khách hàng này đa phần chỉ xem các web/link nằm trong top 30 của kết quả tìm kiếm khi họ tìm với một số từ khóa nào đó. Vì vậy, các công ty mới đua nhau làm SEO và không ngừng cải thiện để thăng hạng, hoặc bét nhất cũng phải trụ hạng (nếu đã có vị trí tốt).

Nhiều DN lựa chọn phương án trả tiền quảng cáo để đưa thứ hạng của web/link của DN lên đầu danh sách, hoặc ít ra cũng ở cột bên phải của trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm. Cách này nghe có vẻ dễ nhất trong tiếp thị số, nhưng thực hiện như thế nào để mang lại hiệu quả về mặt chi phí và nhắm đúng vào đối tượng người dùng mà công ty cần tiếp cận lại là một việc cần phải bàn nhiều.

Tuy nhiên, để có được một chương trình thực sự thu hút, tiền không còn là yếu tố quyết định nữa, mà đó chính là chất xám phải bỏ vào trong chiến dịch này.

Bí quyết khi bán hàng trực tuyến

Nhiều người bán hàng trên Etsy nhận thấy nhiều lợi ích từ việc làm thành viên trong cộng đồng Etsy. Chen nhắn nhủ: tất cả những gì người bán hàng mới vào Etsy cần làm là vào xem những bài viết trong blog và diễn đàn Etsy.

Năm ngoái, chợ điện tử Etsy đã bán 180 triệu USD sản phẩm. Những món đồ thủ công làm bằng tay thu hút người chuộng hàng độc khắp thế giới. Nhiều người bỏ việc làm toàn thời gian của mình để chuyên tâm theo đuổi sự nghiệp bán hàng thủ công trên Etsy.

Chị Mu-Yin Mollie Chen bắt đầu bán đồ trang sức làm bằng tay trên eBay từ năm 2006. Việc làm toàn thời gian của chị là gia sư tại nhà môn piano, còn bán hàng trên eBay chỉ là sở thích lúc rãnh rỗi. Lần nọ, có người gợi ý chị mở shop trên trang Etsy. Chen kể: “Tôi vào xem thử, và sau hai tháng, tôi mở shop Muyinmolly trên Etsy. Trong 24 giờ đầu tiên, tôi đã bán được hàng và chỉ sau tháng đầu tiên, tôi bắt đầu có lời. Số lượng hàng bán ra nhiều gấp 3 trên eBay”. Không lâu sau đó, Chen đóng cửa tiệm trên eBay, dồn sức vào Etsy.

Khi việc kinh doanh tấn tới, Chen quyết định bỏ nghề gia sư piano và toàn tâm toàn sức chăm lo sự nghiệp trên Etsy. Tính đến hiện tại, Chen đã bán 4.500 sản phẩm, giá dao động từ 2 đến 250 USD/sp, bán ra cho hơn 30 quốc gia khắp thế giới. Tính đến tháng 4/2010, tổng sản phẩm được giao dịch thông qua Etsy là 1,3 triệu. Số lượng này gia tăng với tốc độ chóng mặt, dù trang này mới khởi lập từ năm 2005…

Chen có vài lời khuyên cho những bạn muốn bắt đầu kinh doanh thông qua chợ điện tử hàng thủ công làm bằng tay Etsy như sau:

Khác biệt

Hiện tại, Etsy có khoảng 400.000 người bán. Để thu hút sự chú ý của người mua, bạn phải có sản phẩm chất lượng cao, và trên nhất là phải độc đáo. Chen cho biết: “Nhiều người bán hàng trên Etsy tự tin sản phẩm của mình rất đặc biệt. Bạn đan móc, ai cũng đan móc, làm thế nào khách hàng chọn bạn thay vì những người bán khác? Sản phẩm càng đặc biệt thì người mua càng hài lòng”.

Ảnh ấn tượng, mô tả sản phẩm thu hút

Cũng như bất kỳ trang bán hàng trực tuyến nào, điểm bất lợi trên Etsy là khách sẽ phải muốn mua sản phẩm mà họ không thấy tận mắt, không chạm, không ngửi, không mặc thử… Điều đó đồng nghĩa với việc hình ảnh sản phẩm phải chân thực và đẹp; mô tả sản phẩm phải cuốn hút để khách hàng hứng thú tức thì.

Elle Greene điều hành trang AustinModern bán nội thất cổ trên Etsy cho biết: hình ảnh là khâu quan trọng chí tử trong kinh doanh. Theo chị, những tấm hình xuất sắc trên tạp chí chưa chắc thành công trên trang bán hàng trực tuyến. Phải quan sát kỹ người mua hàng trực tuyến hài lòng với những tấm hình thế nào. Bên cạnh đó, thông tin sản phẩm càng chi tiết càng tốt. Với AustinModern, chị ghi rõ kích thước, cân nặng, vật liệu, lịch sử sản phẩm...

Nhiều người bán hàng không đủ tiền thuê chuyên gia thực hiện những công đoạn đó, thì có thể vào tham khảo các trang hỗ trợ trong Etsy như: The Seller Handbook, Your Shop 101, cùng với hàng trăm diễn đàn khác, nơi những người bán trên Etsy chia sẻ kinh nghiệm, bí quyết. Nhiều người bán còn trao đổi hàng để lấy dịch vụ chụp ảnh chất lượng cao…

Theo Chen thì mọi người nên chú ý phong cách ảnh: “Tấm ảnh của bạn không mang tính thương mại mà phải có tính nghệ thuật. Bạn phải thể hiện cá tính của mình trong đó”.

Nghệ thuật lên sắp xếp

Bạn lên sắp xếp sản phẩm của mình thế nào? Những sản phẩm của bạn xuất hiện trên trang chủ Etsy trong thời gian nào? Nếu mới mở tiệm, làm thế nào mọi người biết đến bạn?

Yếu tố quan trọng đầu tiên là tên sản phẩm. Kèm theo đó là 14 từ miêu tả sản phẩm.

Thay vì cố gắng thu hút đông đảo người vào xem sản phẩm, bạn nên tập trung vào đúng đối tượng cho đúng sản phẩm. Vậy nên, tên sản phẩm cần ngắn gọn, đơn giản, rõ ràng.

Elle Greene tán thành: “Thay vì đặt những tên hoa mỹ thì hãy chọn tên miêu tả đúng sản phẩm. Hãy nghĩ cách để người mua dễ dàng tìm sản phẩm. Thay vì đặt tên “nhẫn Elizabeth” thì là “nhẫn bạc nạm đá quý tím”.

Trong khâu sắp xếp sản phẩm, thì bạn nên trưng bày 20 sp/trang, và trong 3 trang đầu, bạn phải tạo ấn tượng chinh phục khách hàng bởi vì không ai đủ kiên nhẫn vào xem sâu hơn nếu những sản phẩm đầu quá nhàm chán. Mỗi tuần nên có thêm vài sản phẩm mới.

Gia nhập cộng đồng Etsy

Thậm chí, có những nhóm chia theo vùng địa lý hay sở thích trên Etsy. Bằng việc tham gia cộng đồng, chúng ta có thể rút ra nhiều bài học về dịch vụ chăm sóc khách hàng, quản lý kinh doanh và nghệ thuật chụp ảnh. “Etsy thật sự là trang trại cho doanh nhân”.

Tìm keo loan để chắp nối

Với chiến lược mục đích thương hiệu: "Luôn tận tụy trong công việc, sự hài lòng của khách hàng là phần thưởng cao quý nhất", các sản phẩm thiết kế của An Phước đều hướng về yếu tố dung hòa giữa phong cách Pierre Cardin (tây) và phong cách An Phước (ta) nhằm cho ra đời những sản phẩm thời trang cao cấp thể hiện sự sang trọng, lịch lãm, cá tính, phù hợp với vóc dáng người Việt, cùng với chất lượng "tỉ mỉ trong từng đường kim mũi chỉ" đã làm nên một hình ảnh thương hiệu An Phước không thể lẫn với các thương hiệu khác...

Cùng với ba điểm hội tụ: chiến lược thương hiệu, thiết kế thương hiệu và lấy người tiêu dùng làm trọng tâm, khoảng cách giữa chiến lược kinh doanh và thiết kế sẽ được gắn kết chặt chẽ.

Tư duy chiến lược và tư duy thiết kế là hai mặt trái chiều nhau, nhưng một khi được hòa hợp sẽ tạo nên hiệu ứng cộng hưởng tăng vọt cho lợi ích thương hiệu, gia tăng hiệu quả kinh doanh tối ưu. Để đạt được điều này, chúng ta có thể tập trung vào vị trí giao thoa giữa chiến lược kinh doanh và thiết kế, gồm ba điểm chính: chiến lược thương hiệu (brand strategy), thiết kế chiến lược (strategic design) và lấy người tiêu dùng làm trọng tâm (consumer-based).

Để sở hữu một thương hiệu vững mạnh, trước tiên phải sở hữu một ý tưởng thương hiệu độc đáo từ việc như xây dựng sự khác biệt (brand differentiation), tầm nhìn thương hiệu (brand vision), đặt tên thương hiệu (brand naming), định vị thương hiệu (brand positioning), phân khúc thị trường (strategic segmentation), chiến lược giá bán (price strategy)... và khả năng hiện thực hóa ý tưởng một cách chuyên biệt, xuyên suốt từ nội dung bên trong ra hình thức bên ngoài (thiết kế).

Nhờ vào sự khác biệt có tính định hướng này, chiến lược thương hiệu sẽ dẫn dắt chiến lược kinh doanh và chiến lược thiết kế.

Tập đoàn đa quốc gia Unilever rất thành công trong chiến dịch thay đổi định vị và hình ảnh, với ý tưởng thương hiệu: "Thêm sức sống cho cuộc sống" (Adding vitality to life), hình ảnh nhận dạng mới của Unilever miêu tả thông điệp "sức sống" một cách thông minh với hình ảnh chữ U được ghép lại từ những biểu tượng cách điệu hóa của tất cả các dòng sản phẩm Unilever.

Tạo nên sự kết nối xuyên suốt, rõ ràng từ chiến lược ra đến hình ảnh bản sắc của thương hiệu. Unilever thậm chí đã đầu tư gần 1 tỷ USD/năm cho chiến lược đổi mới “nguồn sức sống” này. Tất cả hệ thống của Unilever trên thế giới đều lấy ý tưởng này làm trọng tâm cho chiến lược kinh doanh của mình khi quyết định nên đầu tư vào lĩnh vực vào, nên loại trừ những lĩnh vực nào, lĩnh vực nào phải cần đổi mới.
Nếu chiến lược thương hiệu là hoạch định đích đến mong đợi của thương hiệu, thì nhiệm vụ của thiết kế chiến lược lại là hiện thực hóa phần “hồn” của chiến lược thương hiệu. Thiết kế chiến lược đóng vai trò là cầu nối trung gian, trung hòa giữa bộ phận chiến lược và bộ phận thiết kế, nhằm tạo nên một giá trị gia tăng trong quá trình xây dựng nâng tầm thương hiệu, đem lại hiệu quả kinh doanh tối ưu.

Mạng di động Beeline của Nga trước khi xuất hiện ở Việt Nam đã có những bước chuyển mình đặc sắc trong chiến lược thiết kế tạo dựng một bản sắc thương hiệu khác biệt độc đáo, khi thị trường mạng di động ở Nga đang trở nên bão hòa. Ý tưởng chiến lược "Hãy sống vui tươi" (Live on the bright side) được hình ảnh hóa bằng họa sắc sọc vàng đen của chú ong, cho liên tưởng đến một hình ảnh cấu trúc kết nối vững chắc của tổ ong, đồng thời kết dính chặt chẽ với thông điệp "Hãy sống vui tươi" như những chú ong hạnh phúc giữa hoa lá thiên nhiên.

Chiến lược thiết kế đã đem về cho Beeline thành công rực rỡ: lợi nhuận ròng 2005 tăng 40%, tăng trưởng thị phần 28%, chỉ số doanh thu bình quân của một thuê bao mỗi tháng tăng 7%. Beeline trở thành thương hiệu giá trị nhất trong ba năm liên tiếp (theo Interbrand), đồng thời gặt hái được nhiều thàng công trong việc phát triển thương hiệu ra các thị trường mới, trong đó có Việt Nam.

Cuối cùng, một chiến lược kinh doanh lấy khách hàng làm trọng tâm sẽ bám sát và đáp ứng được tốt nhất nhu cầu tiềm ẩn của thị trường. Một chiến lược thiết kế lấy khách hàng làm trọng tâm sẽ cho ra đời những sản phẩm thiết kế truyền tải được thông điệp một cách thông minh, tạo nên sự dễ dàng, thuận tiện cho khách hàng khi tiếp xúc, tối ưu hóa lợi ích trong truyền thông thương hiệu sản phẩm và công ty.

Một cuộc điều tra cho thấy, khi được hỏi: ngoài thời trang hàng hiệu nước ngoài, cụ thể là mặt hàng quần áo, anh sẽ chọn nhãn hiệu nào? Câu trả lời là: 80% chọn An Phước với lý do: "Sản phẩm An Phước từ chất liệu đến thiết kế, đường may đều tốt không thua gì Pierre Cardin, giá cả lại rất phù hợp, đặc biệt là An Phước có dịch vụ khách hàng rất nhiệt tình và chuyên nghiệp".

Nếu chiến lược quảng cáo và thiết kế quảng cáo là chiến thuật ngắn hạn, được đo lường bằng hiệu quả doanh thu ngay sau thời điểm triển khai, thì chiến lược thương hiệu và thiết kế thương hiệu phải có khả năng khác biệt một cách thích nghi với môi trường cạnh tranh trong trung hạn và dài hạn, sẽ được đo lường bằng mức độ nhận thức và lòng tin của khách hàng.

Biến công cụ kinh doanh trở thành lợi nhuận

Theo các chuyên gia marketing, để quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả, các DN chỉ nên chọn 1 - 2 HC-TL và tham gia thường xuyên, nhằm thúc đẩy các mối quan hệ ban đầu thành những hợp đồng kinh doanh thực sự và phát triển sự hợp tác ổn định. Thông thường, ít khi DN có thể đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng ngay tại HC-TL. Vì, khách tham quan tới hội chợ đa phần để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, công nghệ mới cũng như tìm kiếm đối tác, nhưng sau khi tham quan, họ bị quá tải về thông tin nên dễ dàng quên những cuộc tiếp xúc tại đó.

Hội chợ - triển lãm là một trong những kênh xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu, tiếp cận thị trường linh hoạt, đa chiều và hiệu quả. HC-TL cũng là công cụ kinh doanh giúp doanh nghiệp (DN) gia tăng lợi nhuận. Thế nhưng, không phải cứ tham gia là thành công, mà hiệu quả chỉ đến với DN nào xác định đúng mục tiêu và có tiêu chí chọn lựa rõ ràng...

Nhiều số lượng, ít hiệu quả

Tiếp thị sản phẩm tại hội chợ

Năm 2009 được đánh giá là năm khó khăn của các DN hoạt động trong lĩnh vực tổ chức HC-TL. Thống kê của Sở Công Thương TP.HCM, trong năm 2009, có trên 150 HC-TL diễn ra trên cả nước, tức là bình quân mỗi tháng có hơn 12 HC-TL, đồng nghĩa với việc DN có rất nhiều cơ hội lựa chọn.

Có thể kể: Triển lãm y dược và thiết bị y tế Trung Quốc - China Medi - Pharm 2009, Hội chợ mùa Xuân, Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ Tết Việt, Hội chợ đồ dùng gia đình và quà tặng - 2010, Hội chợ - Triển lãm quà tặng 8/3, Hội chợ hàng bán lẻ Thái Lan - Thailand Outlet Fair 2010...

Tuy nhiên trên thực tế, hiệu quả mang lại từ việc tham gia HC-TL chưa được như mong muốn, thế nên có những hội chợ phải hủy vì không thu hút được DN tham gia. Nhiều HC-TL chỉ có chừng trăm gian hàng, hầu hết là của những người kinh doanh lẻ, đến hội chợ chỉ mong bán được hàng chứ không nhằm quảng bá thương hiệu.

Ông Võ Văn Đức Bảy - Phó giám đốc Công ty Nhựa Chợ Lớn công nhận thực tế trên, và cho rằng hiện có quá nhiều hội chợ tổ chức không hiệu quả. Theo ông, có hai nguyên nhân khiến các hội chợ không thành công. Một phần do nhà tổ chức hội chợ chọn không đúng địa điểm, thời điểm. Nguyên nhân khác là từ phía DN tham gia. Nhiều DN không hề có sự chuẩn bị khi tham gia hội chợ, thậm chí đến phút chót mới quyết định tham gia, nên “có gì bày nấy”.

Theo ông Tạ Hoàng Linh - Cục phó Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Công Thương), năm 2009 đã có rất nhiều hội chợ ở Việt Nam cũng như các nước trên thế giới phải hủy bỏ vì quá ít DN tham gia. Trước thực tế khó khăn của nền kinh tế sau khủng hoảng, hầu hết các DN đều phải nghiên cứu, lựa chọn kỹ lưỡng trước khi quyết định tham gia HC-TL. Chỉ những hoạt động đem lại hiệu quả thiết thực, được tổ chức chuyên nghiệp mới có thể thu hút DN tham gia lẫn khách tham quan.

Thành công nhờ xác định rõ mục tiêu

Thực tế vẫn có không ít HC-TL mang lại thành công cho DN trong công tác xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu. Điển hình là Hội chợ Quốc tế hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ và quà tặng Việt Nam (LifeStyle Vietnam), Hội chợ Thủy sản Quốc tế (Vietfish), Hội chợ Quốc tề Đồ gỗ - Xuất khẩu mỹ nghệ (Vifa), Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ Thương mại quốc tế Việt Nam (Vietnam Expo), Triển lãm ô tô - xe máy (Auto Petrol), Triển lãm ô tô Việt Nam (Vietnam Motorshow), Triển lãm kiến trúc Việt Nam (Vietarc), Triển lãm - Hội nghị Truyền thông quốc tế và các sản phẩm điện tử tại Việt Nam (Vietnam Comm & Vietnam Electronics)...

Khách hàng nước ngoài tìm hiểu thông tin tại Hội chợ Vifa 2010.

Trong đó, Vietarc 2009 đã thu hút hơn 140 DN đến từ hơn 20 quốc gia và vùng lãnh thổ, hoạt động trong lĩnh vực kiến trúc - xây dựng, vật liệu, bất động sản tham dự với 500 gian hàng.

Trong buổi họp mặt giới thiệu Vietarc 2010, Ths.KTS Nguyễn Thu Phong - Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Truyền thông Gia Phúc, cho biết, dự kiến Vietarc 2010 (diễn ra từ 3 - 6/6/2010 tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn - SECC) sẽ có 520 gian hàng, trong đó 40% dành cho lĩnh vực kiến trúc, 40% cho vật liệu xây dựng, 20% cho bất động sản và các ngành nghề liên quan khác.

Còn LifeStyle Vietnam 2010 thì thu hút gần 600 gian hàng của các DN sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ và quà tặng, cùng rất nhiều đoàn khách từ Đài Loan, Mỹ, Nhật Bản, Australia...

Mới đây nhất, từ ngày 27/4 - 2/5, tại Trung tâm Thể dục Thể thao Phú Thọ TP.HCM, hơn 250 DN đã tham gia Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao với 900 gian hàng. Theo Ban tổ chức, sau sáu ngày diễn ra hội chợ, đã có 350.000 lượt khách đến tham quan, mua sắm; tổng doanh số tại hội chợ lên 30 tỷ đồng.

Với các DN đã có tên tuổi, tham gia hội chợ là một cách để quảng bá thương hiệu, nên việc chọn lựa HC-TL là rất quan trọng. Không chỉ quan tâm đến quy mô HC-TL, đơn vị tổ chức, các DN còn đặc biệt chú ý đến hiệu quả mà hội chợ mang lại. Ông Bảy cho biết, Nhựa Chợ Lớn chỉ tham gia những hội chợ lớn, uy tín, “có tầm”, nhằm quảng bá thương hiệu. “Tham gia hội chợ là chúng tôi muốn thương hiệu của mình được biết đến nhiều hơn, đồng thời có thể tìm kiếm thêm nhiều đối tác, bạn hàng.

Đặt mục tiêu như thế nên chúng tôi chọn lọc rất kỹ và đầu tư khá bài bản cho hoạt động này”, ông Bảy nói. Cũng theo ông, tham gia hội chợ mà đặt nặng chuyện doanh số thì coi như... thua.

Bởi vì, “doanh thu bán hàng tại hội chợ chẳng thấm là bao so với kinh phí tham gia chương trình”. Có mục đích rõ ràng nên mấy năm gần đây, Nhựa Chợ Lớn liên tục đẩy mạnh kênh quảng bá này, chăm chút qua từng kỳ Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao. Nhờ vậy, số lượng các đại lý, thương lái đặt mua hàng trong nước cũng như từ Campuchia của Nhựa Chợ Lớn tăng đều mỗi năm.

Cũng như Nhựa Chợ Lớn, Công ty Kinh Đô đã gắn bó với Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao 14 năm nay. Ngoài ra, Kinh Đô còn tham gia các hội chợ chuyên ngành về thực phẩm, hội chợ người Hoa. Ông Lê Phụng Hào - Phó tổng giám đốc Công ty Kinh Đô cho biết, ngoài các hội chợ trong nước, Kinh Đô còn tham gia các HC-TL ở Campuchia, Trung Quốc, Nhật, Mỹ...

“Một số DN tham gia hội chợ, bên cạnh việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm thì tập trung bán hàng để bù đắp chi phí tổ chức. Kinh Đô thì không như vậy. Tùy chiến lược và mục tiêu của từng năm, chúng tôi lựa chọn hội chợ phù hợp. Tham gia hội chợ, ngoài mục đích chính là quảng bá thương hiệu, chúng tôi còn muốn thông qua đó tiếp cận người tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm và tổ chức các chương trình cảm ơn sự ủng hộ của người tiêu dùng với thương hiệu Kinh Đô”, ông Hào chia sẻ.

Tiêu chí nào để lựa chọn?

Vậy làm thế nào để chọn lựa được HC-TL nhằm đạt hiệu quả cao nhất? Ông Nguyễn Xuân Thủy - Giám đốc sáng tạo Công ty Tầm nhìn Thương hiệu (Brand Vision) cho rằng: “Hội chợ là kênh quảng bá, giới thiệu sản phẩm có tính trực tiếp tới người tiêu dùng. Tận dụng cơ hội này để bán hàng cũng tốt, vì điều cốt lõi của marketing hay quảng cáo là để bán hàng, không nhất thiết cứ quảng bá, giới thiệu trước rồi mới bán hàng sau”.

Gian hàng của Kinh Đô tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao

Theo ông, có nhiều yếu tố làm nên hiệu quả của việc tham gia HC-TL. DN tham gia trước tiên phải nắm rõ thông tin về HC-TL, như đơn vị tổ chức, kế hoạch truyền thông của kỳ hội chợ. Những yếu tố cần quan tâm: địa điểm tổ chức có thuận tiện cho khách hàng mục tiêu của DN hay không, quyền lợi cụ thể của DN khi tham gia là gì, thời điểm diễn ra hội chợ có phù hợp với kế hoạch tung sản phẩm hay chiến lược tiếp thị của DN hay không, cách bố trí gian hàng có phù hợp với việc trưng bày sản phẩm của DN hay không, chi phí có thỏa đáng với mục tiêu tiếp thị và quảng bá thương hiệu của DN hay không...

Thực tế cho thấy, thành công chỉ đến với DN nào biết “xúc tiến” các hoạt động sau hội chợ một cách hiệu quả. Những mối liên hệ có được trong thời gian tham gia HC-TL sẽ là bước khởi đầu để DN phát triển quan hệ hợp tác kinh doanh. Và để “níu chân” các khách hàng này, ngay sau khi kết thúc HC-TL, DN nên gửi lời cảm ơn và các tài liệu hoặc báo giá như đã hứa tới họ, bổ sung thêm thông tin mà khách hàng quan tâm, sắp xếp các cuộc gặp, chỉ định nhân viên tổng hợp thông tin trong và sau hội chợ...

Trật tự mới trong lĩnh vực tiếp thị

Nhưng PR không chỉ có vậy. Nếu chỉ có vậy PR đã không thể thành công trên hàng loạt “mặt trận”: xây dựng thương hiệu mới; xây dựng lại thương hiệu cũ; xây dựng thương hiệu giáo dục, địa lý; đặt lại tên thương hiệu... Một cuộc thăm dò ý kiến kiên trì tiến hành năm này qua năm khác, khảo sát về các cuộc bầu cử địa phương và trên toàn nước Mỹ, đã đưa cái tên Quinnipiac, một trường đại học tư nhỏ ở Hamden, Connecticut vào tâm thức của thị trường. Đó là PR!

Quảng cáo trở thành mắt xích yếu trong qui trình vì đã đánh mất sức mạnh trong việc đưa một thương hiệu mới đi vào lòng người.

Thật vậy, nhìn vào đâu cũng thấy sự chuyển dịch từ tiếp thị định hướng quảng cáo sang tiếp thị định hướng quan hệ công chúng. Điều gì đã khiến quảng cáo không thích ứng được với một thế giới đang thay đổi?

Trước nay, hầu hết sản phẩm hay dịch vụ đều được tiếp thị theo một chiến lược gồm bốn bước:

1. Phát triển sản phẩm/dịch vụ mới.

2. Nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ mới đó nhằm đảm bảo là nó đưa đến cái có lợi nhất cho khách hàng.

3. Thuê một đại lý quảng cáo tung ra thị trường sản phẩm/dịch vụ mới đó bằng một chiến dịch quảng cáo “bùng nổ”.

4. Sau một thời gian quảng cáo sẽ tạo ra một thương hiệu đầy sức mạnh cho sản phẩm/dịch vụ mới.

Bốn bước nói trên là một qui trình mà mọi nhà quản lý được đào tạo bài bản đều biết: phát triển (development), nghiên cứu (research), quảng cáo (advertising) và thương hiệu (branding). Về mặt lý thuyết, qui trình gồm bốn bước nêu trên chẳng có gì sai. Nhưng về mặt thực tế, có một mắt xích yếu ở đây là quảng cáo.

Nhờ vào sự bùng nổ thông tin, quảng cáo có mặt hầu như ở khắp hang cùng ngõ hẻm của địa cầu. Sự hiện diện cùng khắp của quảng cáo nhằm “cài đặt” hình ảnh thương hiệu vào trong tiềm thức của con người đã lên đến một mức độ quá liều khiến tạo ra hiệu ứng ngược.

Giờ đây, người ta buộc phải “tự vệ” trước quảng cáo bằng cách “cài đặt” sự ngờ vực trở thành một chế độ mặc nhiên trong tâm trí trước mọi thông tin do quảng cáo cung cấp. Hay nói như trong Quảng cáo thoái vị & PR lên ngôi: “Quảng cáo là thứ mà bạn đã tự mình rèn luyện để tránh xa nó”! Quảng cáo trở thành mắt xích yếu trong qui trình vì đã đánh mất sức mạnh trong việc đưa một thương hiệu mới đi vào lòng người.

Không chỉ có thế. Sáng tạo là từ các nhà quảng cáo tự hào nói về công việc của mình. Tự hào đó đã đi quá xa đến mức nếu yêu cầu một hãng quảng cáo nổi tiếng thiết kế mẩu quảng cáo đơn giản, “nói thẳng nói thật” về sản phẩm hay dịch vụ thì rất có thể khách hàng sẽ bị từ chối với lý do “không có sáng tạo gì cả”! Rốt cuộc, những ngân sách khổng lồ đã được chi ra để đổi lấy “những cuộc săn lùng cái mới mẻ và khác biệt” như thế này:

Khai thác “vườn thú”: Energizer chọn con thỏ, Coca-Cola chọn gấu trắng Bắc cực, Cadillac chọn con vịt, BMW chọn con rùa... Kết quả thế nào? Có thể kể ra đây một trong nhiều trường hợp có trong sách: thỏ Bunny của Energizer nổi tiếng nhưng không phải ai cũng biết đến Energizer và Energizer chiếm 29% thị trường Mỹ trong khi Duracell chiếm đến 38%.

Những thông điệp quảng cáo “độc đáo” nhưng chôn vùi thông tin mới, thật sự cần truyền đạt. Chẳng hạn: lời quảng cáo chiếc xe Sierra Denali của Hãng GMC: “Chúng tôi không phát minh lại bánh ôtô. Chúng tôi chỉ nghĩ rằng cả bốn bánh xe ắt phải lái được”. Cái bị chôn vùi ở đây là: “Đó là chiếc xe tải nhẹ đầu tiên và duy nhất trên thế giới có tay lái truyền lực xuống cả bốn bánh”.

Những mẩu quảng cáo đầy giá trị nghệ thuật nhưng không giúp gì cho việc bán được hàng! Chẳng hạn: chiến dịch “Cái gì vậy?” của Hãng Budweiser đã giành được giải thưởng Grand Prix tại Cannes rồi giải Sư tử đồng cho “Bạn đang làm gì đó?”.

Trên thực tế, lượng tiêu thụ bia Budweiser giảm hằng năm trong một thập kỷ qua, từ 50 triệu thùng trong năm 1990 xuống còn chưa tới 35 triệu thùng trong năm 2000. Câu trả lời cho “Cái gì vậy?” của bia Budweiser là bia Bud Light, với doanh số tăng từ 12 triệu thùng năm 1990 lên 32 triệu thùng năm 2000! (Những mẩu quảng cáo “phản cảm” thì không biết còn tai hại đến đâu!).

Còn nữa. Các công ty “dotcom” bùng nổ từ cuối những năm 1990 dựa vào quảng cáo để tìm một chỗ đứng trên mạng toàn cầu đã nhận được kết quả gì? Hầu hết là bi kịch! Pet.com, trang web bán sản phẩm dành cho thú cưng, đã thuê một đại lý quảng cáo tạo ra một con rối bít tất mà tạp chí Advertising Age gọi là “một nghệ sĩ quảng cáo đích thực đầu tiên được tạo ra trên lãnh địa chấm com”.

Con rối bít tất thành công vang dội, giành được nhiều giải thưởng và danh tiếng từ người tiêu dùng, giới truyền thông, tiếp thị... Nhưng, “chỉ có một điều duy nhất thiếu vắng trong câu chuyện cổ tích này là doanh số”. Trong vòng có sáu tháng trời ngắn ngủi, Pet.com đã chi tiêu cho quảng cáo gấp ba lần thu nhập 22 triệu USD và không phải chờ lâu để suy sụp và phá sản! Danh sách còn dài với eToys, Gadern.com, Value America...

Quảng cáo thoái vị & PR lên ngôi không phủ nhận vai trò của quảng cáo mà chỉ ra trật tự mới: “Bây giờ PR ngồi vào vị trí của người cầm lái và sẽ dẫn dắt, chỉ đường cho các chương trình tiếp thị”.

Nói rõ hơn là: “Bất cứ một chương trình tiếp thị mới nào cũng phải bắt đầu từ thông tin đại chúng và chỉ sau khi đạt được các mục tiêu của PR mới chuyển sang quảng cáo (...). Mục tiêu của quảng cáo không phải nhằm xây dựng thương hiệu mà là để bảo vệ thương hiệu, một khi thương hiệu đó đã được xây dựng bằng các phương tiện khác, trước hết đó là quan hệ công chúng hoặc sự ủng hộ của bên thứ ba”.

Điều gì làm cho PR trở thành vũ khí tối thượng trong cuộc chiến thu phục nhân tâm? Đó là sức mạnh của một bên thứ ba, các phương tiện truyền thông đại chúng. “Hầu hết người ta chỉ “biết” những gì họ đọc, nghe, hay nhìn thấy trên các phương tiện truyền thông hoặc là những gì họ biết được từ những người mà họ tin tưởng”. Và để được một bên thứ ba nói đến, trước hết phải có “cái mới mẻ và khác biệt”.

Trong cuộc chiến giành giật sự quan tâm của khách hàng, một sản phẩm hay dịch vụ không có chứa đựng thông tin mới sẽ thua! Chính vì thế, PR mới cần đến sự sáng tạo và sự độc đáo: “PR cần sự mới mẻ theo nghĩa là nó cần định vị sản phẩm hay dịch vụ là mới và khác biệt. Tất cả phải là tin thích hợp để đăng báo”, tờ New York Times tuyên bố. Một khi thông tin về cái mới đó được xuất hiện trên những tờ báo uy tín trong lĩnh vực, sức tác động của nó là rất lớn.

Có thể kết luận bằng đoạn trích này trong sách: “Chiến tranh và tiếp thị có nhiều điểm giống nhau. Các tướng lĩnh quân sự đi vào cuộc chiến ngày nay với những vũ khí của ngày xưa thì sẽ chẳng khác gì các tướng chỉ huy tiếp thị đi vào cuộc chiến ngày nay với công cụ quảng cáo mà lẽ ra họ phải dùng PR”.

Vượt quá sự mong đợi của DN

- Liên minh khách hàng thân thiết tích hợp qua một hệ thống duy nhất. Đây là hệ thống liên minh nhiều khách hàng thân thiết, có khả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Có nghĩa là, các đối tác liên minh với nhau tích hợp vào một hệ thống duy nhất. Số điểm của khách hàng tích lũy được qua mỗi lần sử dụng dịch vụ sẽ như một “đồng tiền chung” cho các bên và có khả năng thanh toán, mua hàng và dịch vụ ở tất cả các đối tác trong liên minh.

Ai cũng biết, duy trì khách hàng trung thành là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp (DN). Những DN bán lẻ đã và đang loay hoay đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Làm thế nào để giữ chân khách hàng, để họ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình lâu dài? Câu trả lời thật đơn giản: DN hãy cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng vượt quá sự mong đợi của họ.

Bên cạnh nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các DN hiện nay đã bắt đầu chú trọng đến các công cụ bổ trợ để xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết hơn với khách hàng. Khách hàng trung thành mang lại rất nhiều lợi ích cho DN. Thứ nhất, DN giữ chân khách hàng trung thành sẽ tốn ít chi phí hơn so với lôi kéo khách hàng mới. Thứ hai, khách hàng trung thành ngoài sử dụng sản phẩm đã có thường xuyên, còn dễ bị thuyết phục hơn trong việc sử dụng thêm một sản phẩm mới của DN. Và cuối cùng, khách hàng trung thành sẽ quảng bá sản phẩm của DN với bạn bè và người thân của họ.

Xây dựng lòng trung thành của khách hàng là công việc phức tạp và lâu dài. Duy trì sự trung thành của khách hàng phải thông qua việc đáp ứng được sự mong đợi và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Nhìn chung, ở thị trường Việt Nam có sáu giải pháp được DN áp dụng để chăm sóc khách hàng:

1Phát hành thẻ giấy đóng dấu, ký tên, bấm lỗ, dán tem khi sử dụng, hoặc tặng khách hàng phiếu giảm giá sử dụng cho lần sau. Hình thức này chi phí thấp, dễ thực hiện, dễ bắt chước, nhưng không mang lại lợi thế cạnh tranh, không thu thập được thông tin của khách hàng.

2
Phát hành phiếu giảm giá rộng rãi thông qua các đối tác truyền thông. Phương pháp này cũng có khả năng thu hút được khách hàng mới, nhưng lại không thực sự giúp giữ chân những khách hàng hiện hữu. Nếu thực hiện không khéo còn có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và cũng không thu thập được thông tin của khách hàng.

3Ưu đãi cho chủ thẻ của đơn vị khác. Phương pháp này còn tùy vào hình thức ưu đãi, cũng có khả năng thu hút được khách hàng mới, nhưng không thực sự giúp giữ chân những khách hàng hiện hữu và cũng không thu thập được thông tin của khách hàng.

4Tặng thẻ nhựa VIP (thẻ trơn hoặc thẻ từ). Phương pháp này có khả năng tạo dấu ấn riêng với khách hàng, xây dựng được hình ảnh thương hiệu, nhưng chi phí đầu tư và phát hành thẻ quá cao, vận hành hệ thống phức tạp và khó tạo ra ưu đãi hợp lý về mặt chi phí mà vẫn có giá trị cao đối với khách hàng.

5
Bán thẻ thành viên với những quyền lợi miễn phí, giảm giá... Lợi ích của DN là thu tiền trước nên tạo sự ràng buộc và gắn bó của khách hàng và xây dựng được thương hiệu cao cấp. Tuy nhiên, phương pháp này chỉ thực sự phù hợp với những thương hiệu lớn trong lĩnh vực vui chơi, giải trí...

6
Liên minh khách hàng thân thiết. Năm phương pháp trên có nhược điểm lớn nhất là phụ thuộc quá nhiều vào thẻ hoặc phiếu và thiếu sự liên kết với những đối tác khác. Đối với người tiêu dùng thì thật phiền phức bởi nếu muốn được hưởng ưu đãi thì họ phải mang theo quá nhiều loại thẻ. Để khắc phục nhược điểm này, DN bán lẻ thường tìm đến một hình thức mới, đó là liên minh khách hàng thân thiết.

- Liên minh chéo giữa các đối tác: Các đối tác trực tiếp liên kết để tạo ra lợi ích cho hệ thống khách hàng chung, được thực hiện dưới hình thức các chương trình ưu đãi (privilege club). Ví dụ: Khi trở thành chủ sở hữu thẻ thanh toán quốc tế HSBC, khách hàng sẽ được nhận những ưu đãi của các đối tác, như: giảm giá trên hóa đơn, tặng quà (hiện vật hoặc hiện kim) khi mua hàng của đối tác... Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là thiếu khả năng thu thập dữ liệu về khách hàng cũng như về hành vi mua sắm của họ.

Hình thức này đang được Công ty Giải Trí Nét (www.tichluydiem.com) triển khai với hệ thống liên minh khách hàng thân thiết thông qua điện thoại di động. Nhiều DN bán lẻ đã tham gia hệ thống này, gồm: Điện máy Thiên Hòa, chuỗi bánh ngọt Brodard, chuỗi café Soho, Trung tâm Cleverlearn...

Những lưu ý nhỏ cho các kế hoạch lớn

Đồng quan điểm với ông Chris Trần, bà Phan Thị Mỹ Lệ, người sáng lập mạng xã hội Motibee với hơn 270.000 thành viên, chia sẻ: “Ngoài việc chọn kênh tùy theo yêu cầu của từng ngành hàng, chiến dịch cụ thể, các DN cũng phải biết chọn mạng trực tuyến phù hợp để thực hiện. Ngoài ra, cũng nên chọn vị trí đắc địa và ít DN quảng bá. Vì quá nhiều DN quảng bá thì thương hiệu sẽ bị loãng”.

Marketing trực tuyến là một kênh quảng bá thương hiệu được nhiều doanh nghiệp (DN) và giới làm marketing trong nước quan tâm, nhưng để khai thác hình thức marketing mới mẻ này một cách hiệu quả thì phải hiểu và áp dụng đúng cách.

Ông Nguyễn Hoàng Tâm, Giám đốc một công ty chuyên về lĩnh vực marketing, đưa ra dẫn chứng về hiệu quả của marketing trực tuyến mà công ty ông đã từng thực hiện cho khách hàng trong năm 2009. Đó là chương trình khuyến mãi của một nhãn hàng sữa của Mỹ đang phân phối tại Việt Nam.

Thay vì làm cách thông thường là gửi phiếu tham gia khuyến mãi cho người tiêu dùng, ông Tâm đã tư vấn cho khách hàng chọn cách nhắn tin qua điện thoại di động. Với hình thức này, hãng sữa có thể tính được hiệu quả bán hàng. Ngoài ra, còn nắm được thông tin chính xác về khách hàng trung thành của mình.

Đó là ví dụ về hiệu quả của marketing trực tuyến. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, marketing chỉ là phương tiện hỗ trợ việc bán hàng, chứ không phải là công cụ bán hàng. Phần đông các hoạt động marketing trực tuyến hiện nay chủ yếu là quảng cáo, rao vặt của các cá nhân và đơn vị nhỏ. Một số DN lớn có tham gia nhưng chưa thật sự quan tâm đến marketing trực tuyến.

Khảo sát của Công ty Nhất Duy, một DN chuyên xây dựng thương hiệu trực tuyến, cho thấy, có đến 82% website DN không được cập nhật thông tin thường xuyên, 73% DN chưa đầu tư đúng mức vào xây dựng và phát triển thương hiệu trực tuyến, 85% DN chưa có bộ phận marketing trực tuyến chuyên nghiệp.

Theo ông Phạm Năng Khoa, Giám đốc Công ty Nhất Duy: “Mặc dù tiếp thị trực tuyến (hay tiếp thị số) đang ngày càng được nhiều DN quan tâm, nhưng phần lớn những hoạt động này đều được thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, chủ yếu chỉ để quảng bá một chương trình, kế hoạch của DN, chứ chưa có chiến lược bài bản, chuyên nghiệp”.

Theo đánh giá của các chuyên gia trong lĩnh vực marketing trực tuyến, xác định chính xác mục tiêu chiến lược, chọn thước đo đúng, chọn kênh truyền thông phù hợp là những yếu tố quan trọng làm nên một chiến dịch marketing trực tuyến hiệu quả.

Cùng quan điểm này, ông Trương Văn Quý, Giám đốc Công ty cổ phần Phát triển Công nghệ và Truyền thông EQ, thông tin thêm, mặc dù lượng người sử dụng internet cao, nhưng kinh phí dành cho marketing trực tuyến chỉ chiếm 1 - 2% trong tổng ngân sách marketing. Và có một thực tế là ở nhiều DN lớn, tuy chưa có nhu cầu sử dụng marketing trực tuyến, nhưng nhân viên vì áp lực công việc đã “lang thang” trên mạng và quảng cáo, rao vặt hàng hóa của DN. Làm như thế sẽ ảnh hưởng không ít đến thương hiệu của DN đó.

Ông Quý cho rằng, Việt Nam với 27% dân số sử dụng internet là điều kiện tốt để marketing trực tuyến phát triển. Hiện nay, các DN nhỏ bước vào thị trường nhanh và năng động hơn nhiều so với các DN lớn. Cũng vì số DN nhỏ sử dụng công cụ marketing tăng nhanh nên đã thúc đẩy các DN lớn cùng tham gia.

Ông Chris Trần, Giám đốc truyền thông số của New Media Edge, cho rằng, để marketing trực tuyến mang lại hiệu quả thực sự, DN cần đưa ra các tiêu chí đánh giá chính xác mục tiêu marketing và khi đã xác định được mục tiêu rồi thì sẽ biết mình nên đo lường như thế nào. Mỗi ngành hàng có cách chọn kênh marketing trực tuyến riêng.

Chẳng hạn, hàng tiêu dùng nhanh cần có cách đo lường và tiếp cận khác với các mặt hàng dịch vụ, công nghiệp thông thường. Cụ thể, các DN thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh có ngân sách marketing lớn, nhưng khách hàng lại không có nhu cầu mua hàng qua mạng. Vì vậy, chỉ nên nhắm đến mục tiêu quảng bá thương hiệu, tạo ra độ nhận biết thương hiệu. Và hình thức quảng bá này nên dựa vào tiêu chí tiếp cận và tiếp cận bao nhiêu lần để làm thước đo hiệu quả.

Cũng theo bà Lệ, hiệu quả nhất của marketing trực tuyến ở Việt Nam hiện nay là các mạng xã hội. Tuy nhiên, nếu tham gia các mạng này thì sản phẩm và dịch vụ phải có “nội dung” để người truy cập có thể đánh giá, nhận xét thì mới thành công”, bà Lệ nói thêm.

Quản trị mô hình 3D

Trong một thị trường mà sự trung thành của người lao động trở nên bất bình thường, sự thỏa mãn của người lao động đóng vai trò to lớn trong việc giữ chân họ. Nhiều công ty gặp khó khăn trong việc giữ người lao động có tay nghề cao vào những thời điểm nhu cầu về tài năng đang cần kíp. Chi phí cho việc thay thế người lao động có kỹ năng có thể tạo ra một kênh tháo cạn nguồn tài chính của doanh nghiệp.

Giáo sư Kopelman, Trường Quản trị Kinh doanh New York đã đề xuất mô hình 3D trong quản lý. Theo đó, sự thành công của doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố cơ bản:

1. Sự thỏa mãn của khách hàng: khi mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng tin rằng họ nhận được giá trị tốt.

2. Hiệu quả trong việc sử dụng vốn và các nguồn lực khác của doanh nghiệp.

3. Sự thỏa mãn của người lao động: tiền lương và các khoản phụ cấp, nhu cầu phát triển nghề nghiệp và nhu cầu cá nhân có thỏa đáng không.

Các công ty lớn của Mỹ cũng đã áp dụng kết quả nghiên cứu của Kopelman. Xerox, công ty 20 tỷ đô la là một ví dụ. Sau khi đã xâm nhập nhiều lĩnh vực như xuất bản, phụ kiện máy tính và các lĩnh vực khác nhưng không thành công, Xerox đã định hướng kinh doanh ở lĩnh vực xử lý văn bản.

Ngày nay, Xerox đã thỏa mãn khách hàng của mình từ các tổng công ty đến các doanh nghiệp nhỏ với các máy photocopy, máy in, máy fax. Ở lĩnh vực quản lý tài chính, Xerox được Tạp chí Fortune bình chọn là một trong những công ty hàng đầu trong số 100 công ty lớn của Mỹ. Xerox mang lại lợi suất đầu tư cho cổ đông đến 62% trong những năm qua và hiện không gặp khó khăn trong thu hút nhà đầu tư từ cả hai định chế và cá nhân.

Trong quan hệ với người lao động, Xerox là một trong những công ty Mỹ dẫn đầu trong việc giành được sự trung thành và tận tụy của người lao động. Theo một báo cáo nghiên cứu của Trung tâm Nghiên cứu nguồn nhân lực cao cấp của Đại học Cornel, trong một kỷ nguyên mà trung bình các giám đốc giữ vị trí ở một công ty khoảng 3,5 năm, Xerox nổi tiếng về sự gắn bó lâu dài của người lao động. Một phần của sự thành công trong quan hệ với người lao động là nhờ Công ty cam kết cho phép người lao động thực hiện quyền của mình.

Từ năm 1995, Công ty xây dựng những đội tự quản, tăng cường huấn luyện để giúp cho các đại diện khách hàng hoạt động hiệu quả. Công ty tặng huy chương và ghi tên lên bảng danh dự đối với những người đóng góp cải tiến quy trình công việc và phát triển các kế hoạch hành động thực tiễn. Hơn thế nữa, Công ty còn có chế độ khen thưởng bằng tiền mặt, hiện vật và các phần thưởng này được nâng cấp liên tục.

Theo tính toán của giáo sư Kopelman, công ty tiêu tốn từ 1 - 2,5 lần mức lương cơ bản để tìm ra người thay thế vị trí còn trống của một người lao động có kỹ năng đã ra đi. Trong bối cảnh chỉ số thất nghiệp trong nền kinh tế thấp, sự giữ chân người lao động còn khó khăn hơn nhiều vì có nhiều cơ hội nghề nghiệp với mức lương hấp dẫn.

Giải pháp giúp nâng cao vai trò tương tác với khách hàng

Thứ ba, một trong những điều kiện cơ bản như phương thức thanh toán, đặc biệt là thanh toán qua mạng, tài khoản ngân hàng chưa được thực hiện suôn sẻ; hoạt động của các doanh nghiệp để phát triển thương mại điện tử hiện vẫn còn dè dặt, thiếu cơ sở pháp lý, hạ tầng bảo mật còn yếu...

Khái niệm direct marketing ra đời vào thập kỷ 90 của thế kỷ trước, được giới doanh nhân sử dụng phổ biến trong hoạt động kinh doanh. Đích ngắm của direct marketing là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, thông qua hàng loạt phương tiện như gửi thư trực tiếp hoặc catalogue, điện thoại, giới thiệu và bán hàng trực tiếp...

Nói cách khác, direct marketing là một hệ thống tương tác của marketing, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông trực tiếp đến khách hàng, để tạo ra phản ứng đáp lại đo được, hay một vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Direct marketing cho phép thực hiện các công việc bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu, nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.

Lợi thế của direct marketing

Hiện nay, direct marketing đã phát triển mạnh mẽ ở hầu hết quốc gia. Hiệp hội Marketing trực tiếp châu Âu cho biết, trong năm 1998, các doanh nghiệp châu Âu đã chi cho marketing trực tiếp không dưới 2 tỷ USD, và tốc độ tăng của hoạt động này là không dưới 10%/năm. Tại Mỹ, marketing bằng thư trực tiếp có doanh số hàng chục tỷ USD.

CHI PHÍ DIRECT MARKETIMG NĂM 2008 (USA)

CÔNG CỤ	DIRECT MARKETING	TỔNG NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO	TỶ LỆ
Thư trực tiếp	56,5	61,7	91,6%
Gọi điện	42,5	86,6	49,6%
Báo trực tiếp	13	38,8	33,5%
Truyền hình trực tiếp	22,8	75,9	30,0%
Tạp chí trực tiếp	8,9	18,2%	48,9%
Radio trực tiếp	4,6	18,7	24,6%
Các phương tiện truyền thông mới	28,6	39,4	72,6%
TỔNG CỘNG:	176,9	339,3	52,1%

Đơn vị tính: tỷ USD

(Nguồn: Hiệp hội Marketing trực tiếp năm 2008)

Trong năm 1991, hơn 45% người Mỹ “đã từng mua một thứ gì đó” qua thư trực tiếp. Và theo báo cáo của Hiệp hội Marketing trực tiếp, doanh thu từ direct marketing tại Mỹ trong năm 2006 đạt mức 6,5 tỷ USD, tăng 6% so với năm 2005; năm 2007, tiếp tục tăng đến 7,4% (đạt khoảng 7 tỷ USD), trong khi mức tăng doanh thu trung bình từ các hoạt động tiếp thị, quảng cáo nói chung chỉ đạt khoảng 3,9%.

Ở Úc, trong vòng 5 năm gần đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế khoảng 4%/năm, nhưng direct marketing đã có mức tăng trưởng là 16%/năm. Nước này có tới 12 triệu địa chỉ email sẵn sàng kết nối với các doanh nghiệp. Tại Việt Nam, chưa có số liệu thống kê cụ thể về việc triển khai direct marketing, tuy nhiên giới marketing vẫn nhấn mạnh rằng công cụ này đang dần có ưu thế.

So với các công cụ marketing khác, direct marketing nhắm trực tiếp đến khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất, tạo ấn tượng chăm sóc chu đáo nhất. Với direct marketing, tính giao tiếp tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng được đề cao tối đa, do vậy doanh nghiệp khá dễ dàng trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, direct marketing cũng dễ dàng kết hợp sức mạnh của các công cụ promotion mix, giúp tiết kiệm ngân sách marketing và dễ dàng đo lường hiệu quả

Các công cụ trong direct marketing

Hiện nay, direct marketing được chia thành hai nhóm công cụ chính: direct marketing truyền thống và direct marketing hiện đại. Nhóm truyền thống gồm những công cụ chủ yếu như: Thư trực tiếp (Direct mail) – post card, Brochure/ catalogue (Mail order), Tiếp thị từ xa (Telemarketing), Bản tin (Newsletter), Phiếu giảm giá (Coupon), Quảng cáo phúc đáp (Direct Response Advertising), Tiếp thị tận nhà (Door to door marketing).

Nhóm công cụ hiện đại được phát triển trong những năm gần đây như: Gửi email (Email Marketing), Gửi tin nhắn (SMS Marketing), Mạng xã hội (Social Media)...

Các doanh nghiệp khác nhau sẽ lựa chọn những công cụ phù hợp để tác động đến khách hàng. Công ty Metro vào Việt Nam từ năm 2002 bằng một chương trình thu thập data, để sau đó triển khai rầm rộ chương trình direct marketing thông qua Metropost.

Đây là một trong những chương trình direct marketing điển hình tại Việt Nam. Hầu hết các công ty bất động sản đều thu thập data khách hàng mục tiêu, và data này được xem là tài sản lớn của doanh nghiệp. Công ty Savill đã kinh doanh khá thành công khi họ thiết lập được đội ngũ telemarketing dựa trên cơ sở data khách hàng hiệu quả. Công ty Phát Đạt thì thiết lập cầu nối thông tin với khách hàng bằng bản tin nội bộ hằng tháng được đầu tư công phu, kỹ lưỡng, được giới đầu tư đánh giá rất cao...

Những yếu tố tạo nên thành công cho direct marketing

Mỗi sản phẩm đều phục vụ cho một khách hàng mục tiêu cụ thể, vì thế doanh nghiệp phải biết cách lựa chọn công cụ direct marketing phù hợp. Direct marketing ngày nay không chỉ thường xuyên được áp dụng đối với các doanh nghiệp B2B (Business To Business), mà các doanh nghiệp bán hàng tiêu dùng vẫn tổ chức nhiều chương trình direct marketing để kích hoạt thương hiệu.

Cơ sở để một chiến dịch direct marketing thành công là dữ liệu khách hàng. Dữ liệu này được thu thập từ đâu và thu thập như thế nào để có độ tin cậy cao nhất? Hiện nay có nhiều đơn vị rao bán data tại Việt Nam, tuy nhiên những chuyên gia marketing khuyến cáo các doanh nghiệp cần cẩn thận khi mua dữ liệu này, để tránh làm tổn thương thương hiệu khi quảng bá nhầm. Chẳng hạn, một ngân hàng gửi email quảng cáo cho một học sinh cấp hai, hay một tiệm spa cao cấp gửi tin nhắn quảng cáo qua SMS mobile cho học sinh nam chẳng hạn...

Mail order - một trong những công cụ direct marketing mà Metro đã sử dụng ở Việt Nam

Chào hàng như thế nào cho ấn tượng, từ hình thức đến nội dung, là yếu tố cần đặc biệt quan tâm. Một thư ngỏ giới thiệu dịch vụ gửi đến khách hàng cần được thiết kế ấn tượng và chuẩn bị nội dung mạch lạc, câu chữ dễ hiểu, đơn giản...

Ngoài ra cần chọn lựa phương tiện thích hợp nhằm tiết kiệm ngân sách đầu tư cho marketing, đồng thời tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu; tránh dàn trải, chọn các phương tiện giao tiếp mang tính liệt kê, không phù hợp với khách hàng mục tiêu, làm tổn thương đến thương hiệu của doanh nghiệp.

Kinh nghiệm triển khai các chương trình direct marketing có ý nghĩa quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Không phải những gì đã lập trong kế hoạch direct marketing cũng có thể triển khai trên thực tế, khi mà thị trường luôn biến động. Vì vậy, doanh nghiệp cần có những điều chỉnh thích hợp và kịp thời.

Tiến trình thực hiện chiến dịch direct marketing

Xây dựng một chiến dịch direct marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện theo một tiến trình được hoạch định sẵn, phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp. Thông thường, một triến trình triển khai do phòng marketing thực hiện bao gồm những bước chủ yếu như sau:

1	Xác định mục tiêu chiến dịch
2	Xem xét STP (segmenting/postioning) và Marketing Mix
3	Định hướng chiến lược truyền thông
4	Brief Agency
5	Lập/xem xét kế hoạch hành động
6	Triển khai thực hiện
7	Follow-up đơn đặt hàng/tiếp nhận phản hồi
8	Đánh giá hiệu quả chiến dịch

Direct marketing phát triển rất nhanh tại Việt Nam, tuy nhiên vẫn còn một số khó khăn cho doanh nghiệp khi triển khai.

Thứ nhất, người tiêu dùng vẫn chưa thật sự quen với các hình thức mua hàng trực tiếp qua các phương tiện truyền thông như internet, truyền hình hay điện thoại, mặc dù internet ở Việt Nam phát triển rất nhanh, số người sử dụng internet chiếm ¼ dân số.

Thứ hai, hạ tầng internet còn hạn chế, gây cản trở cho các hoạt động marketing trực tiếp.

Tùy mỗi chiến dịch mà direct marketing sẽ trở thành công cụ chính hay công cụ bổ trợ. Với vai trò tương tác cao nhất, tin rằng các doanh nghiệp sẽ sử dụng direct marketing ngày càng hiệu quả.

Ý tưởng PR sáng tạo

Hãy nghĩ về công việc xã hội như một sự đầu tư, qua đó biểu lộ tài năng và tên tuổi của bạn tới các khách hàng tiềm năng. Khi đại lý quảng cáo Colle+McVoy, Minnesota, thực hiện các công việc xã hội và quyên góp cho Quỹ môi trường tại St. Paul, Minnesota, hãng đã nhận được ngày một nhiều hơn các hồi âm tích cực từ khía cộng đồng. Thậm chí hãng còn được mời cộng tác với Văn phòng trợ giúp môi trường bang Minnesota. Ai nói công việc này là không hiệu quả?

Trên con đường hướng tới thành công, mọi Công ty đều cần những chiếc xe “giao tiếp cộng đồng” (Public relations - PR) hiệu quả nhất và có tốc độ nhanh nhất. Nhiều Công ty rất muốn chạm đến những thành công đó, nhưng họ không biết cỗ xe PR nào hiệu quả đối với mình.

Tuy nhiên, bạn có thể tham khảo 10 ý tưởng sáng tạo dưới đây để có được một kết quả PR như mong muốn, giúp bạn quảng bá danh tiếng của Công ty mình, đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng trong hoạt động kinh doanh.

Tạo ra các sự kiện, ngày kỷ niệm

Tạo ra các sự kiện, ngày kỷ niệm

Vào năm 1991, khi đang giảng dạy bộ môn kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, Jacqueline Whitmore, thành viên sáng lập kiêm Giám đốc Trường Lễ tân và Ngoại giao Palm Beach tại Florida, thường xuyên được các học viên hỏi về phép xã giao liên quan đến điện thoại di động. “Tôi đã nhận thấy cần phải làm rõ vấn đề này”, Whimore kể lại, “nên tôi quyết định tạo ra một sự kiện đặc biệt nào đó giúp họ tìm hiểu kỹ hơn”. Bà đã đăng ký một ngày lễ mới vào Lịch trình tổ chức các sự kiện Chase (một lịch trình được giới doanh nghiệp và truyền thông Mỹ sử dụng, bao gồm cả những ngày lễ truyền thống và những ngày lễ mới được đặt ra).

Vào tháng 7/2002, Tháng xã giao điện thoại di động quốc gia đã chính thức được tổ chức, và Jacqueline có được danh tiếng trong công chúng quốc gia cũng như địa phương, đồng thời bà còn có được nhiều khách hàng mới. Nếu muốn, bạn cũng có thể làm như Jacqueline: đăng ký một ngày lễ mới tại địa chỉ trang web Chase's Calendar of Events: Teachers Books, Teachers Resource Books & More!.

Viết sách

Các khách hàng tiềm năng luôn ngưỡng mộ tác giả của những cuốn sách, thậm chí cả khi cuốn sách của họ có lượng bản in không lớn lắm. Trên thực tế, khi viết một cuốn sách, bạn đã thể hiện cho khách hàng thấy bạn là người có kiến thức sâu rộng và đáng tin cậy. Thêm vào đó, bạn có thể bán cuốn sách của mình hay sử dụng nó như sản phẩm đính kèm - điều có tác dụng lan toả rất lớn đối với tên tuổi và danh tiếng của bạn. Chưa kể tác giả cuốn sách thường sẽ là nguồn phỏng vấn ưa thích của các đài phát thanh, truyền hình.

Giành một giải thưởng kinh doanh

Nếu bạn nghĩ rằng việc giành được một giải thưởng kinh doanh là vô cùng khó khăn, thì chắc chắn bạn sẽ không có đủ khả năng để tham gia cuộc chạy đua. Nhiều giải thưởng kinh doanh được giới truyền thông tài trợ, nên đây sẽ là cơ hội tốt để giới thiệu tên tuổi người chiến thắng và viết nên những câu chuyện về họ. Bạn thấy không, đây quả là một cơ hội PR tuyệt vời. Khi đạt được giải thưởng, bạn có thể công bố với các khách hàng hiện tại và tiềm năng trên trang web hay trên các tài liệu tiếp thị như một cách khẳng định vị trí của bạn trên thị trường.

Tham gia vào các chương trình truyền hình phổ biến

Gần đây, Wes Moss, nhà tư vấn tài chính và cũng là người từng tham gia Chương trình truyền hình nổi tiếng ở Anh có tên The Apprentice (Người học việc), đã viết cuốn sách Starting from Scratch (Bắt đầu từ vạch xuất phát) khá ăn khách. Quả thật, nếu Wes không là “người thật việc thật” có mặt trong chương trình truyền hình The Apprentice, thì có lẽ cuốn sách của ông không được nhiều người biết đến như vậy. Giờ đây, với một cuốn sách được xuất bản, danh tiếng của ông trở nên nổi như cồn.

Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí

Jacqueline Bonfiglio-Naja, nhà thẩm mỹ học và là Chủ tịch Công ty Jacqueline chuyên về các giải pháp chăm sóc da tại North Dartmouth, thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo miễn phí với chuyên đề chăm sóc da tại nhiều địa phương khác nhau từ nhiều năm nay. “Qua các buổi hội thảo, mọi người biết đến tôi nhiều hơn. Từ đó, tôi có thêm các khách hàng mới và cộng đồng cũng đánh giá tôi cao hơn”, Jacqueline cho biết.

Thiết lập hệ thống thư tin tức điện tử (electronic newsletter)

Jeffrey Gitomer North Carolina, một chuyên gia bán hàng, luôn có trên 100 ngàn người trong danh sách khách hàng nhận bản tin gửi qua thư điện tử hàng tuần của ông. Đây là một công cụ PR vô cùng hiệu quả, đảm bảo tên tuổi của ông luôn hiện diện trong trí nhớ của khách hàng hiện tại và tiềm năng. Ngoài ra, ông còn có thể quảng bá dịch vụ của mình trong các thư này và kết quả là chúng đã trực tiếp đem về cho ông hơn nửa triệu USD doanh thu mỗi năm.

Tận dụng khách hàng của các công ty khác

Hợp tác trong hoạt động kinh doanh và liên kết các khu vực bán hàng với các Công ty khác luôn là một giải pháp khôn khéo. Mỗi Công ty đều có thể có được nhiều ích lợi từ khách hàng của những công ty khác, vì khách hàng của công ty mà bạn liên kết có thể biết về Công ty bạn nhiều hơn. Ví dụ: Cửa hàng bánh ngọt We Take the Cake tại Ft. Lauderdale, Florida, đã mở một quầy hàng nhỏ trong khu vực trưng bày của Công ty bán hoa Field of Flowers địa phương, nơi khách hàng mua hoa sẽ được tiếp thị bánh ngọt và ngược lại. Việc sản phẩm của bạn hiện diện hữu hình sẽ gia tăng đáng kể cơ hội có được ngày một nhiều khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn.

Tham gia vào các tổ chức thương mại địa phương

Vài năm trước đây, Barb Friedman, một nhà tổ chức chuyên nghiệp, chủ tịch hãng Organize IT, đảm nhiệm cương vị chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia. Vào thời điểm đó, trên chương trình The Dr. Phil Show đang bàn về câu chuyện “nhà nội trợ tồi nhất nước Mỹ” với nhân vật chính là một phụ nữ có lối sống rất thiếu tổ chức. Với tư cách là chủ tịch Hiệp hội các nhà tổ chức chuyên nghiệp quốc gia, Barb có đủ lý lẽ và điều kiện để liên hệ tham gia vào chương trình này. Từ đó kết quả kinh doanh cùng danh tiếng của bà đã gia tăng đáng kể.

Tạo ra một tranh luận rắc rối

Đã 4 năm trôi qua, kể từ khi Land of Odds, một Công ty chế tác ngọc trai tại Nashville, Tennessee, tổ chức Cuộc tranh luận hàng năm về chuỗi hạt ngọc xấu nhất. Cuộc bàn cãi vô tiền khoáng hậu này đã đem lại cho công ty sự nổi tiếng trong công chúng từ năm này qua năm khác. Như vậy, việc tạo ra một cuộc tranh luận với những rắc rối khó giải đáp sẽ giúp hoạt động kinh doanh của bạn trở nên đặc biệt trên thị trường, đồng thời thu hút nhiều sự chú ý của công chúng đến với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Làm công tác xã hội

10 ý tưởng PR sáng tạo mà chúng tôi giới thiệu trên đây có thể rất hữu ích và phù hợp đối với bất cứ loại hình kinh doanh nào. Việc áp dụng một hoặc một vài ý tưởng trên sẽ giúp bạn gia tăng danh tiếng của bản thân và cùng với đó là mức độ thành công trong kinh doanh mà bạn xứng đáng có được.